Se pueden segmentar tomando en cuenta las características de los consumidores o las respuestas de los consumidores.
Segmentación multiatributos
Generalmente se combinan múltiples variables para encontrar grupos objetivo más pequeños y mejor definidos.
BASES PARA SEGMENTAR MERCADOS DE NEGOCIO
Los mercados de negocios se pueden segmentar de acuerdo con algunas de las variables que se usan en la segmentación de mercados de consumo como geografía, beneficios buscados y tasa de consumo. Sin embargo también pueden usarse otro tipo de variables.
Demográficas:
Industria: Tipos.
Tamaño de la empresa
Ubicación
Variables operativas
Tecnología (hacia que tecnologías de cliente se orienta)
Situación de usuario/no usuario (intensivos, ocasionales. Etc)
Capacidades de los clientes (necesiten muchos servicios o pocos, etc)
Enfoques de compra
Organización de la función de compra (centralizadas, descentralizadas)
Estructura del poder (dominadas por la ingeniería, finanazas, etc)
Naturaleza de las relaciones existentes (empresas con las que existe una firme relación o aquellas que son más deseables?)
Políticas de compras generales (licitaciones, compras por sistemas, contratos, arrendamiento, etc)
Criterios de compra (buscan calidad o servicio o precio)
Factores situacionales
Urgencia (servicio de entrega rápido)
Aplicación específica (enfocarse hacia ciertas aplicaciones del servicio prestado o no)
Tamaño del pedido (grandes o pequeños)
Características personales
Similitud comprador-vendedor (con caracterýsticas similares o no)
Actitudes hacia el riesgo (clientes propensos o adversos al riesgo)
Lealtad
SEGMENTACIÓN EFICAZ
SELECCIÓN DE MERCADOS META
La empresa debe evaluar los diferentes segmentos de mercado y examinar dos factores: el atractivo total del segmento y los objetivos y recursos de la empresa .
Después de evaluar los diferentes segmentos la empresa puede considerar cinco patrones de selección de mercados meta:
Concentración en un solo mercado: Realizar un marketing concentrado con conocimiento amplio de las necesidades de ese segmento dirigirse solamente al mismo, generalmente el reunir todos los esfuerzos en el mismo segmento permite alcanzar una buena proporción de mercado. El riesgo que trae aparejado es que el mercado podría hecharse a perder.
Especialización selectiva
La empresa selecciona varios segmentos, todos apropiados y objetivamente atractivos. Esta estrategia permite diversificar el riesgo de la empresa.
Especialización de producto
La empresa se especializa en cierto producto que vende a varios segmentos. La empresa puede crearse una buena reputación en el área de producto específica. El riesgo es que el producto sea suplantado por una tecnología totalmente nueva.
Especialización de mercado
La empresa se concentra en atender muchas necesidades de un grupo de cliente en particular. La empresa adquiere una reputación sólida de servicio a ese grupo de clientes y se convierte en un canal para otros productos que el grupo de clientes podría usar. El riesgo es que se corten los presupuestos de dichos clientes.
Cobertura total del mercado
La empresa intenta servir a todos los grupos de clientes con todos los productos que podrían necesitar. Las empresas pueden cubrir todo un mercado de dos formas: mediante márketingg no diferenciado (hacer caso omiso a las diferencias entre los segmentos de mercado y se dirige a todo el mercado con una sola oferta) o mediante márketingg diferenciado (opera en varios segmentos de mercado y diseña diferentes programas para cada segmento).
El marketing diferenciado por lo regular crea ventas totales más altas pero también eleva los costos. Los costos que se elevan son los de modificación de productos, fabricación, administrativos, d inventario y de promoción.
CONSIDERACIONES ADICIONALES
Selección ética de mercados meta
La selección de los mm a veces genera controversias públicas al considerarlas un aprovechamiento de grupos vulnerables (como niños) o en desventaja (gente de bajos recursos en barrios céntricos) o a través de la promoción de productos dañinos.
Así pues la selección del mercado meta no es quién sino cómo y por qué.
Interrelaciones de segmentos y supersegmentos
Las empresas deben tratar de operar en supersegmentos y no en segmentos aislados. Los supersegmentos son aquellos que tienen algún tipo de similitud de la cual se pueda sacar provecho.
Planes de invasión segmento por segmento
Lo más prudente es ingresar en un segmento a la vez sin revelar planes de expansión totales. Los planes de invasión de una empresa se pueden frustrar cuando confrontan mercados bloqueados. El invasor debe encontrar entonces una forma de superar las barreras que requiere un enfoque de megamarketing (coordinación estratégica de habilidades económicas, psicológicas, políticas y de relaciones públicas para obtener cooperación y con ello la entrada a determinado segmento).
Cooperación entre segmentos
La mejor forma de manejar segmentos es nombrar gerentes de segmento con voluntad de cooperación entre ellos.
Segmentación multiatributos
Generalmente se combinan múltiples variables para encontrar grupos objetivo más pequeños y mejor definidos.
BASES PARA SEGMENTAR MERCADOS DE NEGOCIO
Los mercados de negocios se pueden segmentar de acuerdo con algunas de las variables que se usan en la segmentación de mercados de consumo como geografía, beneficios buscados y tasa de consumo. Sin embargo también pueden usarse otro tipo de variables.
Demográficas:
Industria: Tipos.
Tamaño de la empresa
Ubicación
Variables operativas
Tecnología (hacia que tecnologías de cliente se orienta)
Situación de usuario/no usuario (intensivos, ocasionales. Etc)
Capacidades de los clientes (necesiten muchos servicios o pocos, etc)
Enfoques de compra
Organización de la función de compra (centralizadas, descentralizadas)
Estructura del poder (dominadas por la ingeniería, finanazas, etc)
Naturaleza de las relaciones existentes (empresas con las que existe una firme relación o aquellas que son más deseables?)
Políticas de compras generales (licitaciones, compras por sistemas, contratos, arrendamiento, etc)
Criterios de compra (buscan calidad o servicio o precio)
Factores situacionales
Urgencia (servicio de entrega rápido)
Aplicación específica (enfocarse hacia ciertas aplicaciones del servicio prestado o no)
Tamaño del pedido (grandes o pequeños)
Características personales
Similitud comprador-vendedor (con caracterýsticas similares o no)
Actitudes hacia el riesgo (clientes propensos o adversos al riesgo)
Lealtad
SEGMENTACIÓN EFICAZ
SELECCIÓN DE MERCADOS META
La empresa debe evaluar los diferentes segmentos de mercado y examinar dos factores: el atractivo total del segmento y los objetivos y recursos de la empresa .
Después de evaluar los diferentes segmentos la empresa puede considerar cinco patrones de selección de mercados meta:
Concentración en un solo mercado: Realizar un marketing concentrado con conocimiento amplio de las necesidades de ese segmento dirigirse solamente al mismo, generalmente el reunir todos los esfuerzos en el mismo segmento permite alcanzar una buena proporción de mercado. El riesgo que trae aparejado es que el mercado podría hecharse a perder.
Especialización selectiva
La empresa selecciona varios segmentos, todos apropiados y objetivamente atractivos. Esta estrategia permite diversificar el riesgo de la empresa.
Especialización de producto
La empresa se especializa en cierto producto que vende a varios segmentos. La empresa puede crearse una buena reputación en el área de producto específica. El riesgo es que el producto sea suplantado por una tecnología totalmente nueva.
Especialización de mercado
La empresa se concentra en atender muchas necesidades de un grupo de cliente en particular. La empresa adquiere una reputación sólida de servicio a ese grupo de clientes y se convierte en un canal para otros productos que el grupo de clientes podría usar. El riesgo es que se corten los presupuestos de dichos clientes.
Cobertura total del mercado
La empresa intenta servir a todos los grupos de clientes con todos los productos que podrían necesitar. Las empresas pueden cubrir todo un mercado de dos formas: mediante márketingg no diferenciado (hacer caso omiso a las diferencias entre los segmentos de mercado y se dirige a todo el mercado con una sola oferta) o mediante márketingg diferenciado (opera en varios segmentos de mercado y diseña diferentes programas para cada segmento).
El marketing diferenciado por lo regular crea ventas totales más altas pero también eleva los costos. Los costos que se elevan son los de modificación de productos, fabricación, administrativos, d inventario y de promoción.
CONSIDERACIONES ADICIONALES
Selección ética de mercados meta
La selección de los mm a veces genera controversias públicas al considerarlas un aprovechamiento de grupos vulnerables (como niños) o en desventaja (gente de bajos recursos en barrios céntricos) o a través de la promoción de productos dañinos.
Así pues la selección del mercado meta no es quién sino cómo y por qué.
Interrelaciones de segmentos y supersegmentos
Las empresas deben tratar de operar en supersegmentos y no en segmentos aislados. Los supersegmentos son aquellos que tienen algún tipo de similitud de la cual se pueda sacar provecho.
Planes de invasión segmento por segmento
Lo más prudente es ingresar en un segmento a la vez sin revelar planes de expansión totales. Los planes de invasión de una empresa se pueden frustrar cuando confrontan mercados bloqueados. El invasor debe encontrar entonces una forma de superar las barreras que requiere un enfoque de megamarketing (coordinación estratégica de habilidades económicas, psicológicas, políticas y de relaciones públicas para obtener cooperación y con ello la entrada a determinado segmento).
Cooperación entre segmentos
La mejor forma de manejar segmentos es nombrar gerentes de segmento con voluntad de cooperación entre ellos.
