El marketing es el arte de atraer y conservar clientes rentables.
La implicación es que una empresa podría aumentar sus utilidades “despidiendo" a sus peores clientes. Sin embargo, hay otras dos alternativas: elevar los precios ó reducir los costos de atender a los clientes menos rentables.
Una empresa no debe tratar de conseguir y satisfacer a todos los clientes.
Cliente Rentable: Es una persona, empresa ú hogar que con el paso del tiempo produce un flujo de ganancias que excede en un margen aceptable el flujo de costos que tiene la empresa por atraer, vender y dar servicio a ese cliente.
Cuadro análisis de rentabilidad de clientes y productos:
En el caso de los productos 2 y 3, la empresa puede: aumentar el precio de sus productos menos rentables o eliminarlos ó bien, tratar de vender sus productos con utilidades a los clientes no rentables. La empresa no debe preocuparse por la deserción de los clientes no rentables. Es mas, le conviene que se vayan a la competencia.
Las empresa no solo deben poder crear un valor a bienesoluto alto, sino también un valor alto relativo a los competidores, con un costo suficientemente bajo.
Ventaja Competitiva: es la capacidad que tiene una empresa de tener un desempeño en uno ó mas aspectos que los competidores no pueden ó no están dispuestos a igualar. Es una ventaja para el cliente también.
La implicación es que una empresa podría aumentar sus utilidades “despidiendo" a sus peores clientes. Sin embargo, hay otras dos alternativas: elevar los precios ó reducir los costos de atender a los clientes menos rentables.
Una empresa no debe tratar de conseguir y satisfacer a todos los clientes.
Cliente Rentable: Es una persona, empresa ú hogar que con el paso del tiempo produce un flujo de ganancias que excede en un margen aceptable el flujo de costos que tiene la empresa por atraer, vender y dar servicio a ese cliente.
Cuadro análisis de rentabilidad de clientes y productos:
| Productos | Cliente 1 | Cliente 2 | Cliente 3 | |
| P1 | + | + | + | Producto muy rentable |
| P2 | + | Producto rentable | ||
| P3 | - | - | Producto con pérdidas | |
| P4 | + | - | Producto mixto | |
| Cliente muy rentable | Cliente mixto | cliente con pérdidas |
En el caso de los productos 2 y 3, la empresa puede: aumentar el precio de sus productos menos rentables o eliminarlos ó bien, tratar de vender sus productos con utilidades a los clientes no rentables. La empresa no debe preocuparse por la deserción de los clientes no rentables. Es mas, le conviene que se vayan a la competencia.
Las empresa no solo deben poder crear un valor a bienesoluto alto, sino también un valor alto relativo a los competidores, con un costo suficientemente bajo.
Ventaja Competitiva: es la capacidad que tiene una empresa de tener un desempeño en uno ó mas aspectos que los competidores no pueden ó no están dispuestos a igualar. Es una ventaja para el cliente también.
