Son ocho etapas del proceso de compra industrial generalmente llamadas fases de compra. El modelo se conoce como matriz de compra.
Reconocimiento de problemas: el proceso se inicia cuando algún miembro de la empresa reconoce un problema o necesidad que se puede satisfacer adquiriendo un bien o servicio. Puede ser por un estímulo interno (nuevos productos, desperfecto en máquinas) o externo (nuevas ideas, anuncios, etc.) Quienes se dedican al márketingg de negocios pueden estimular el reconocimiento de problemas por correo directo, telemarketing o visitas a prospectos.
Descripción general de la necesidad: el comprador determina las características generales del artículo que necesita y la cantidad requerida. Quienes se dedican al márketingg de negocios pueden ayudar a los compradores describiendo la forma en que sus productos satisfacerían la necesidades del comprador.
Especificación del producto: desarrolla las especificaciones técnicas del artículo. Es común que un equipo de ingenieros realice el análisis de valor (PVA). El análisis de valor del producto es una estrategia para reducir costos en la que los componentes se estudian con detalle para determinar si se pueden rediseñar o estandarizar, o fabricarse con métodos de producción más económicos.
Especificaciones estrictas permiten al comprador rechazar componentes que son demasiado costosos o que no cumplen las normas especificadas. Los proveedores también pueden usar el análisis del valor como herramienta para posicionarse de modo que puedan ganar una cuenta.
Búsqueda de proveedores: el comprador trata de identificar los proveedores más apropiados. Se examinan directorios, teléfonos, recomendaciones; hoy día el mejor lugar es Internet. Los proveedores tienen que aparecer en los principales catálogos o servicios en línea, desarrollar un programa de publicidad y promoción sólido, y crear una buena reputación. Después de evaluar cada empresa, el comprador se quedará con una lista de proveedores calificados.
Solicitud de propuestas: el comprador invita a los proveedores calificados a que presenten propuestas. Después de evaluar las propuestas, se invita a unos cuantos proveedores a efectuar presentaciones formales. Entonces, quienes se dedican al márketingg de negocios deben ser hábiles para investigar, redactar y presentar propuestas (tanto por escrito como prestaciones orales)
Selección de proveedores: primero el centro de compras especifica los atributos que se buscan en los proveedores e indica su importancia relativa. Luego se evalúan los proveedores en general por los siguientes atributos: precio, reputación del proveedor, confiabilidad del producto, confiabilidad del servicio, flexibilidad del proveedor, etc. Quienes se dedican a márketingg de negocios necesitan entender cómo los compradores industriales efectúan las valuaciones. Métodos para determinar el valor de los clientes: Evaluación de ingeniería interna; del valor en uso en el campo; de valor en sesiones de grupo; preguntas de sondeo directo; análisis conjunto; uso de benchmarking; enfoque de composición; calificaciones de importancia. La selección y la importancia de los atributos varía con el tipo de situación de compra. En general los atributos más importantes son precio, reputación del proveedor, confiabilidad del producto, confiabilidad del servicio y flexibilidad del proveedor. Para la selección de proveedores el precio sigue siendo un criterio clave. La gente de márketingg puede contrarrestar la petición de un precio más bajo de varias maneras. Como parte de selección del proceso de proveedores, los centros de compras deben decidir cuántos proveedores usarán. En el pasado, se utilizaba una base amplia. Hoy, se tiende a reducir el número de proveedores; y se espera que éstos proveedores colaboren estrechamente con ellos (la empresa) durante el desarrollo de productos, y aprecian sus sugerencia. Incluso existe una tendencia hacia la fuente única: usar un solo proveedor.
Especificación de pedido rutinario: luego de la selección de los proveedores, el comprador negocia el pedido final, enumerando las especificaciones técnicas, la cantidad requerida, el tiempo de entrega esperado, las políticas de devolución, garantías, etc. Un contrato de cobertura total ( o planes de compra sin existencia) establece una relación a largo plazo en la que el proveedor promete reabastecer al comprador según se necesite a precios convenidos durante un período de tiempo dado. Y da pie a que se tienda a comprar de una sola fuente y a ordenar más artículos de esa fuente única.
Revisión del desempeño: cada cierto tiempo, el comprador examina el desempeño de el o los proveedores elegidos. Hay 3 métodos:
Mapas de flujo de compra: el modelo de fases de compra de 8 etapas describe los principales paso del proceso de compras industriales. Si el mercadólogo de negocios traza un mapa de flujo de compras podría entender más a fondo el proceso.
Reconocimiento de problemas: el proceso se inicia cuando algún miembro de la empresa reconoce un problema o necesidad que se puede satisfacer adquiriendo un bien o servicio. Puede ser por un estímulo interno (nuevos productos, desperfecto en máquinas) o externo (nuevas ideas, anuncios, etc.) Quienes se dedican al márketingg de negocios pueden estimular el reconocimiento de problemas por correo directo, telemarketing o visitas a prospectos.
Descripción general de la necesidad: el comprador determina las características generales del artículo que necesita y la cantidad requerida. Quienes se dedican al márketingg de negocios pueden ayudar a los compradores describiendo la forma en que sus productos satisfacerían la necesidades del comprador.
Especificación del producto: desarrolla las especificaciones técnicas del artículo. Es común que un equipo de ingenieros realice el análisis de valor (PVA). El análisis de valor del producto es una estrategia para reducir costos en la que los componentes se estudian con detalle para determinar si se pueden rediseñar o estandarizar, o fabricarse con métodos de producción más económicos.
Especificaciones estrictas permiten al comprador rechazar componentes que son demasiado costosos o que no cumplen las normas especificadas. Los proveedores también pueden usar el análisis del valor como herramienta para posicionarse de modo que puedan ganar una cuenta.
Búsqueda de proveedores: el comprador trata de identificar los proveedores más apropiados. Se examinan directorios, teléfonos, recomendaciones; hoy día el mejor lugar es Internet. Los proveedores tienen que aparecer en los principales catálogos o servicios en línea, desarrollar un programa de publicidad y promoción sólido, y crear una buena reputación. Después de evaluar cada empresa, el comprador se quedará con una lista de proveedores calificados.
Solicitud de propuestas: el comprador invita a los proveedores calificados a que presenten propuestas. Después de evaluar las propuestas, se invita a unos cuantos proveedores a efectuar presentaciones formales. Entonces, quienes se dedican al márketingg de negocios deben ser hábiles para investigar, redactar y presentar propuestas (tanto por escrito como prestaciones orales)
Selección de proveedores: primero el centro de compras especifica los atributos que se buscan en los proveedores e indica su importancia relativa. Luego se evalúan los proveedores en general por los siguientes atributos: precio, reputación del proveedor, confiabilidad del producto, confiabilidad del servicio, flexibilidad del proveedor, etc. Quienes se dedican a márketingg de negocios necesitan entender cómo los compradores industriales efectúan las valuaciones. Métodos para determinar el valor de los clientes: Evaluación de ingeniería interna; del valor en uso en el campo; de valor en sesiones de grupo; preguntas de sondeo directo; análisis conjunto; uso de benchmarking; enfoque de composición; calificaciones de importancia. La selección y la importancia de los atributos varía con el tipo de situación de compra. En general los atributos más importantes son precio, reputación del proveedor, confiabilidad del producto, confiabilidad del servicio y flexibilidad del proveedor. Para la selección de proveedores el precio sigue siendo un criterio clave. La gente de márketingg puede contrarrestar la petición de un precio más bajo de varias maneras. Como parte de selección del proceso de proveedores, los centros de compras deben decidir cuántos proveedores usarán. En el pasado, se utilizaba una base amplia. Hoy, se tiende a reducir el número de proveedores; y se espera que éstos proveedores colaboren estrechamente con ellos (la empresa) durante el desarrollo de productos, y aprecian sus sugerencia. Incluso existe una tendencia hacia la fuente única: usar un solo proveedor.
Especificación de pedido rutinario: luego de la selección de los proveedores, el comprador negocia el pedido final, enumerando las especificaciones técnicas, la cantidad requerida, el tiempo de entrega esperado, las políticas de devolución, garantías, etc. Un contrato de cobertura total ( o planes de compra sin existencia) establece una relación a largo plazo en la que el proveedor promete reabastecer al comprador según se necesite a precios convenidos durante un período de tiempo dado. Y da pie a que se tienda a comprar de una sola fuente y a ordenar más artículos de esa fuente única.
Revisión del desempeño: cada cierto tiempo, el comprador examina el desempeño de el o los proveedores elegidos. Hay 3 métodos:
- el comprador se pone en contacto con los usuarios finales y pide sus evaluaciones.
- el comprador podría calificar al proveedor según varios criterios empleando un método de puntos ponderados.
- el comprador podría sumar los costos de un pobre desempeño por parte del proveedor y así obtener un costo de compra ajustado, que incluye precio.
Mapas de flujo de compra: el modelo de fases de compra de 8 etapas describe los principales paso del proceso de compras industriales. Si el mercadólogo de negocios traza un mapa de flujo de compras podría entender más a fondo el proceso.
