Los agentes de compras son influyentes en las situaciones de recompra directa y modificada (dominan en la selección de proveedores), pero el personal de otros departamentos es más influyente en las situaciones de compra nueva (dominan en la selección de componentes de productos.
EL CENTRO DE COMPRAS
Centro de compras: unidad que toma las decisiones en una organización compradora. Se compone de "todos aquellos individuos y grupos que participan en el proceso de toma de decisiones de compra, que tienen metas en común y comparten los riesgos que surgen de dichas decisiones". Incluye a todos los miembros de una organización que desempeñan cualquiera de las siete funciones dentro del proceso de decisión de compra.
Iniciadores: quienes solicitan que se compre algo (usuarios o miembros de la organización)
Usuarios: quienes usarán el producto o servicio, ayudan a definir especificaciones del producto.
Influenciadotes: personas que influyen en la decisión de compra. El personal técnico es un importante influenciados.
Decisores: personas que deciden sobre los requerimientos del producto o sobre los proveedores.
Aprobadores: personas que autorizan las acciones propuesta por los decisores o los compradores.
Compradores: personas que tienen autoridad formal para seleccionar el proveedor y negociar las condiciones de compra. También ayudan a definir las especificaciones del producto, pero su principal función es la selección de proveedores y la negociación.
Porteros o guardianes: personas que tienen poder para impedir que los vendedores o cierta información lleguen a los miembros del centro de compras.
Pueden participar en una compra un promedio de entre 3 y 5 personas. Existe hoy una tendencia hacia las compras en equipo. Los que se dedican a márketingg de negocios deben averiguar quiénes son los principales participantes en las decisiones; en qué decisiones influyen, qué nivel de influencia tienen; qué criterios de evaluación usan, etc.
Los proveedores pequeños se concentran en llegar a los influenciadores de compras clave. Los proveedores más grandes realizan ventas a fondo en múltiples niveles para llegar al mayor número de participantes que sea posibles.
PRINCIPALES INFLUENCIAS
Los compradores industriales responden a cuatro influencias principales: del entorno, de la organización, interpersonales e individuales.
Factores del entorno:
Se fijan en: nivel de demanda, panorama económico, tasa de interés, rapidez de cambio tecnológico, sucesos políticos y regulatorios, sucesos competitivos, cuestiones de responsabilidad social.
Ciertas empresas consideran la planeación del abasto a largo plazo (por miedo a escasez de materiales).
Los compradores individuales vigilan los acontecimientos tecnológicos, políticos-regulatorios y competitivos.
Factores de organización:
Toda organización tiene objetivos, políticas, procedimientos, estructuras y sistemas de compra específicos. Quienes se dedican a márketingg de negocios deben conocer las siguientes tendencias en el área de compras organizacionales:
Elevación de categoría del departamento de compras: Los nuevos departamentos de compras dejaron de comprar al más bajo costo, para convertirse en "departamentos de adquisiciones" cuya misión es buscar el mejor valor de proveedores menos numerosos y mejores. Se ha llegado incluso a la categoría de "departamentos de abasto estratégico" con la responsabilidad de encontrar fuentes y socios globales. Esto implica que quienes se dedican al márketingg de negocios deben mejorar el personal de ventas acorde al calibre de los compradores industriales.
Papeles multifuncionales: el grupo de compra está haciendo trabajo cada vez menos administrativo, interviniendo en el diseño y desarrollo de nuevos productos.
Compras centralizadas: ciertas compras se tienden a centralizar, ya que se aumenta la influencia de compra (en general producen ahorros sustanciales). Las divisiones individuales pueden comprar de otra fuente si encuentran una mejor oferta. Para quienes se dedican al márketingg de negocios esta tendencia implica trata con compradores menos numerosos y de más alto nivel.
Compras descentralizadas de artículos de bajo costo: al mismo tiempo las empresas están descentralizando algunas operaciones de compras facultando a los empleados para que adquieran artículos de bajo costo.
Compras por Internet: cada vez ascienden más y son muy usadas.
Contratos a largo plazo: cada vez más industriales están proponiendo o aceptando contratos a largo plazo con proveedores confiables. Quienes se dedican al márketingg de negocios están proporcionando sistemas de intercambio electrónico de datos (EDI) a sus clientes.
Evaluación del desempeño de las compras y desarrollo profesional de los compradores: se están estableciendo sistemas de incentivos para recompensar a los gerentes de compras por un buen desempeño al comprar.
Producción esbelta: nueva forma de fabricar, que permite producir una variedad más amplia de productos de alta calidad a un precio más bajo, en menos tiempo, utilizando menos mano de obra. El eje de la producción esbelta, el JIT, modificó drásticamente la forma en que las empresas compran productos.
Factores interpersonales:
Los centros de compra en general incluyen varios participantes con diferentes intereses, autoridad, categoría, empatía y persuasión.
Factores individuales:
Cada comprador tiene motivaciones personales, percepciones y preferencias, y en ellas influyen la edad del comprador, sus ingresos, educación, puesto, personalidad, actitudes hacia el riesgo, y cultura. Los compradores exhiben diferentes estilos de compra.
Factores culturales:
Varían mucho de un país a otro y hay que tenerlos muy en cuenta.
EL CENTRO DE COMPRAS
Centro de compras: unidad que toma las decisiones en una organización compradora. Se compone de "todos aquellos individuos y grupos que participan en el proceso de toma de decisiones de compra, que tienen metas en común y comparten los riesgos que surgen de dichas decisiones". Incluye a todos los miembros de una organización que desempeñan cualquiera de las siete funciones dentro del proceso de decisión de compra.
Iniciadores: quienes solicitan que se compre algo (usuarios o miembros de la organización)
Usuarios: quienes usarán el producto o servicio, ayudan a definir especificaciones del producto.
Influenciadotes: personas que influyen en la decisión de compra. El personal técnico es un importante influenciados.
Decisores: personas que deciden sobre los requerimientos del producto o sobre los proveedores.
Aprobadores: personas que autorizan las acciones propuesta por los decisores o los compradores.
Compradores: personas que tienen autoridad formal para seleccionar el proveedor y negociar las condiciones de compra. También ayudan a definir las especificaciones del producto, pero su principal función es la selección de proveedores y la negociación.
Porteros o guardianes: personas que tienen poder para impedir que los vendedores o cierta información lleguen a los miembros del centro de compras.
Pueden participar en una compra un promedio de entre 3 y 5 personas. Existe hoy una tendencia hacia las compras en equipo. Los que se dedican a márketingg de negocios deben averiguar quiénes son los principales participantes en las decisiones; en qué decisiones influyen, qué nivel de influencia tienen; qué criterios de evaluación usan, etc.
Los proveedores pequeños se concentran en llegar a los influenciadores de compras clave. Los proveedores más grandes realizan ventas a fondo en múltiples niveles para llegar al mayor número de participantes que sea posibles.
PRINCIPALES INFLUENCIAS
Los compradores industriales responden a cuatro influencias principales: del entorno, de la organización, interpersonales e individuales.
Factores del entorno:
Se fijan en: nivel de demanda, panorama económico, tasa de interés, rapidez de cambio tecnológico, sucesos políticos y regulatorios, sucesos competitivos, cuestiones de responsabilidad social.
Ciertas empresas consideran la planeación del abasto a largo plazo (por miedo a escasez de materiales).
Los compradores individuales vigilan los acontecimientos tecnológicos, políticos-regulatorios y competitivos.
Factores de organización:
Toda organización tiene objetivos, políticas, procedimientos, estructuras y sistemas de compra específicos. Quienes se dedican a márketingg de negocios deben conocer las siguientes tendencias en el área de compras organizacionales:
Elevación de categoría del departamento de compras: Los nuevos departamentos de compras dejaron de comprar al más bajo costo, para convertirse en "departamentos de adquisiciones" cuya misión es buscar el mejor valor de proveedores menos numerosos y mejores. Se ha llegado incluso a la categoría de "departamentos de abasto estratégico" con la responsabilidad de encontrar fuentes y socios globales. Esto implica que quienes se dedican al márketingg de negocios deben mejorar el personal de ventas acorde al calibre de los compradores industriales.
Papeles multifuncionales: el grupo de compra está haciendo trabajo cada vez menos administrativo, interviniendo en el diseño y desarrollo de nuevos productos.
Compras centralizadas: ciertas compras se tienden a centralizar, ya que se aumenta la influencia de compra (en general producen ahorros sustanciales). Las divisiones individuales pueden comprar de otra fuente si encuentran una mejor oferta. Para quienes se dedican al márketingg de negocios esta tendencia implica trata con compradores menos numerosos y de más alto nivel.
Compras descentralizadas de artículos de bajo costo: al mismo tiempo las empresas están descentralizando algunas operaciones de compras facultando a los empleados para que adquieran artículos de bajo costo.
Compras por Internet: cada vez ascienden más y son muy usadas.
Contratos a largo plazo: cada vez más industriales están proponiendo o aceptando contratos a largo plazo con proveedores confiables. Quienes se dedican al márketingg de negocios están proporcionando sistemas de intercambio electrónico de datos (EDI) a sus clientes.
Evaluación del desempeño de las compras y desarrollo profesional de los compradores: se están estableciendo sistemas de incentivos para recompensar a los gerentes de compras por un buen desempeño al comprar.
Producción esbelta: nueva forma de fabricar, que permite producir una variedad más amplia de productos de alta calidad a un precio más bajo, en menos tiempo, utilizando menos mano de obra. El eje de la producción esbelta, el JIT, modificó drásticamente la forma en que las empresas compran productos.
Factores interpersonales:
Los centros de compra en general incluyen varios participantes con diferentes intereses, autoridad, categoría, empatía y persuasión.
Factores individuales:
Cada comprador tiene motivaciones personales, percepciones y preferencias, y en ellas influyen la edad del comprador, sus ingresos, educación, puesto, personalidad, actitudes hacia el riesgo, y cultura. Los compradores exhiben diferentes estilos de compra.
Factores culturales:
Varían mucho de un país a otro y hay que tenerlos muy en cuenta.
