Potencial total de mercado
Es la cantidad máxima de ventas que podrían tener todas las empresas de una industria durante un período dado, bajo un nivel dado de esfuerzo de marketing de la industria y en ciertas condiciones del entorno. Una forma común de estimar el potencial total del mercado es la siguiente: estimar el número potencial de compradores y multiplicarlo por la cantidad que compra en promedio cada comprador y por el pecio.
Una variación de éste método es el método de variación en cadena que implica multiplicar un número base por varios porcentajes de ajuste.
Potencial del área de mercado
Las empresas enfrentan el problema de seleccionar los mejores territorios y repartir su presupuesto de marketing de forma óptima entre sus territorios. Por tanto, las empresas necesitan estimar el potencial de mercado de diferentes ciudades, estados y naciones. Hay dos métodos importantes para estimar el potencial del área de mercado:
Método de acumulación progresiva del mercado
Requiere identificar todos los compradores potenciales en cada mercado y estimar sus compras potenciales. Éste método produce resultados exactos si se cuenta con una lista de todos los compradores potenciales y una buena estimación de lo que cada uno comprará. Lamentablemente, no siempre es fácil conseguir esa información.
Un método eficiente para estimar potenciales del área de mercado utiliza el Sistema de Clasificación Industrial Estándar (SIC, Standard Industrial Claserviciosification) desarrollado por la Oficina del Censo de Estados Unidos. El SIC clasifica todas las actividades de manufactura en 20 grupos industriales principales, cada uno de los cuales tiene un código de dos dígitos.
En la práctica, el SIC no basta. El fabricante también necesita información adicional acerca de cada mercado, grado de saturación de mercado, número de competidores, tasa de crecimiento del mercado y la edad promedio del equipo existente.
Método del índice de factor múltiple
Al igual que quienes venden a negocios, las empresas que venden a consumidores también tienen que estimar potenciales del área de mercado. Sin embargo, los clientes de éstas empresas son demasiado numerosos para redactar lista de ellos. Por tanto, el método que se usa más comúnmente en los mercados de consumo es un método indicador directo. Un fabricante de medicamentos, por ejemplo, podría suponer que el potencial de mercado para fármacos está relacionado directamente con el tamaño de la población.
Sin embargo, un solo factor pocas veces es un indicador completo de la oportunidad de venta. Así pues, tiene sentido crear un índice de factor múltiple en el que se asigna un peso específico a cada factor.
Muchas empresas calculan otros índices de área como guía para repartir sus recursos de marketing.
Entre ellos, el índice de desarrollo de marca que es el índice de ventas de la marca respecto a ventas de la categoría (siempre por región).
Ventas de la industria y participaciones de mercado
Además de estimar el potencial total y el potencial de área, una empresa necesita conocer las ventas reales que está teniendo la industria en su mercado. Esto implica identificar sus competidores y estimar sus ventas.
La asociación comercial de la industria a menudo reúne y publica cifras de ventas totales de la industria, aunque por lo regular no da las ventas de empresas individuales. Con ésta información, cada empresa puede evaluar su desempeño y compararlo con el de toda la industria.
Otra forma de estimar ventas es comprar informes de una empresa de investigación de mercados que haga auditorias de las ventas totales y de las ventas de la marca.
Éstas auditorias pueden proporcionar a una empresa información valiosa acerca de las ventas totales en la categoría de productos y de las ventas totales por marca.
Es la cantidad máxima de ventas que podrían tener todas las empresas de una industria durante un período dado, bajo un nivel dado de esfuerzo de marketing de la industria y en ciertas condiciones del entorno. Una forma común de estimar el potencial total del mercado es la siguiente: estimar el número potencial de compradores y multiplicarlo por la cantidad que compra en promedio cada comprador y por el pecio.
Una variación de éste método es el método de variación en cadena que implica multiplicar un número base por varios porcentajes de ajuste.
Potencial del área de mercado
Las empresas enfrentan el problema de seleccionar los mejores territorios y repartir su presupuesto de marketing de forma óptima entre sus territorios. Por tanto, las empresas necesitan estimar el potencial de mercado de diferentes ciudades, estados y naciones. Hay dos métodos importantes para estimar el potencial del área de mercado:
Método de acumulación progresiva del mercado
Requiere identificar todos los compradores potenciales en cada mercado y estimar sus compras potenciales. Éste método produce resultados exactos si se cuenta con una lista de todos los compradores potenciales y una buena estimación de lo que cada uno comprará. Lamentablemente, no siempre es fácil conseguir esa información.
Un método eficiente para estimar potenciales del área de mercado utiliza el Sistema de Clasificación Industrial Estándar (SIC, Standard Industrial Claserviciosification) desarrollado por la Oficina del Censo de Estados Unidos. El SIC clasifica todas las actividades de manufactura en 20 grupos industriales principales, cada uno de los cuales tiene un código de dos dígitos.
En la práctica, el SIC no basta. El fabricante también necesita información adicional acerca de cada mercado, grado de saturación de mercado, número de competidores, tasa de crecimiento del mercado y la edad promedio del equipo existente.
Método del índice de factor múltiple
Al igual que quienes venden a negocios, las empresas que venden a consumidores también tienen que estimar potenciales del área de mercado. Sin embargo, los clientes de éstas empresas son demasiado numerosos para redactar lista de ellos. Por tanto, el método que se usa más comúnmente en los mercados de consumo es un método indicador directo. Un fabricante de medicamentos, por ejemplo, podría suponer que el potencial de mercado para fármacos está relacionado directamente con el tamaño de la población.
Sin embargo, un solo factor pocas veces es un indicador completo de la oportunidad de venta. Así pues, tiene sentido crear un índice de factor múltiple en el que se asigna un peso específico a cada factor.
Muchas empresas calculan otros índices de área como guía para repartir sus recursos de marketing.
Entre ellos, el índice de desarrollo de marca que es el índice de ventas de la marca respecto a ventas de la categoría (siempre por región).
Ventas de la industria y participaciones de mercado
Además de estimar el potencial total y el potencial de área, una empresa necesita conocer las ventas reales que está teniendo la industria en su mercado. Esto implica identificar sus competidores y estimar sus ventas.
La asociación comercial de la industria a menudo reúne y publica cifras de ventas totales de la industria, aunque por lo regular no da las ventas de empresas individuales. Con ésta información, cada empresa puede evaluar su desempeño y compararlo con el de toda la industria.
Otra forma de estimar ventas es comprar informes de una empresa de investigación de mercados que haga auditorias de las ventas totales y de las ventas de la marca.
Éstas auditorias pueden proporcionar a una empresa información valiosa acerca de las ventas totales en la categoría de productos y de las ventas totales por marca.
