Los compradores industriales adquieren bienes y servicios para hacer dinero o para reducir los costos operativos o para satisfacer una obligación social o legal. Buscan obtener un paquete con el más alto beneficio (económico, técnico, de servicio, social) en relación con los costos de una oferta del mercado. El incentivo para comprar de un comprador industriales será mayor cuanto más grande sea el cociente beneficios/costos percibidos. La tarea del mercadologo es hacer una oferta que entregue valor superior a los compradores meta.
Se pueden distinguir tres orientaciones:
Comprar significa ejecutar transacciones determinadas con proveedores, donde las relaciones suelen mantenerse a distancia y a veces entre adversarios. Es un enfoque a corto plazo y táctico. Se apunta a conseguir el precio más bajo de los proveedores para un nivel dado de calidad y disponibilidad. Se intenta conseguir la mayor porción del "pastel". Los compradores utilizan dos tácticas: conversión en productos básicos (mismos productos solo interesa precio) y multifuentes (varias fuentes, obligan a competir por la participación de la empresa)
Orientación a adquisiciones buscan simultáneamente mejor calidad y más bajo precio. Desarrollan relaciones más colaborativas con un número menor de proveedores y buscan ahorrar mediante una mejor administración de los costos de obtención, conversión y disposición. Se intentan hacer contratos a largo plazo con los proveedores. Su meta es establecer relaciones mutuamente provechosas con los proveedores y compartir cualquier ahorro equitativamente.
Orientación de la administración de insumos implica una ampliación adicional del papel del área de compras, la cual no es tanto un departamento como una operación estratégica que añade valor. La empresa se concentra en mejorar toda la cadena de valor, desde las materias primas hasta los usuarios finales. La empresa opera como una empresa esbelta que responde a la demanda en vez de ser empujada por la oferta. Se trabaja con un grupo más pequeño de proveedores que participan más activamente en el diseño de productos y en programas de ahorro de costos.
Se pueden distinguir tres orientaciones:
Comprar significa ejecutar transacciones determinadas con proveedores, donde las relaciones suelen mantenerse a distancia y a veces entre adversarios. Es un enfoque a corto plazo y táctico. Se apunta a conseguir el precio más bajo de los proveedores para un nivel dado de calidad y disponibilidad. Se intenta conseguir la mayor porción del "pastel". Los compradores utilizan dos tácticas: conversión en productos básicos (mismos productos solo interesa precio) y multifuentes (varias fuentes, obligan a competir por la participación de la empresa)
Orientación a adquisiciones buscan simultáneamente mejor calidad y más bajo precio. Desarrollan relaciones más colaborativas con un número menor de proveedores y buscan ahorrar mediante una mejor administración de los costos de obtención, conversión y disposición. Se intentan hacer contratos a largo plazo con los proveedores. Su meta es establecer relaciones mutuamente provechosas con los proveedores y compartir cualquier ahorro equitativamente.
Orientación de la administración de insumos implica una ampliación adicional del papel del área de compras, la cual no es tanto un departamento como una operación estratégica que añade valor. La empresa se concentra en mejorar toda la cadena de valor, desde las materias primas hasta los usuarios finales. La empresa opera como una empresa esbelta que responde a la demanda en vez de ser empujada por la oferta. Se trabaja con un grupo más pequeño de proveedores que participan más activamente en el diseño de productos y en programas de ahorro de costos.
