El mercado de negocios consiste en todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios. Para ser utilizados en la producción de otros bienes. y sevicios que a su vez se venden, rentan o suministran a otros (principales industrias: agricultura, forestal, pesca, banca, finanzas, etc.)
Características de contraste entre los mercados de negocios(MN) y los de consumo (MC):
Menos compradores: el MN trata con menos compradores que el MC.
Compradores más grandes: unos cuantos compradores grandes realizan la mayor parte de las compras en ciertas industrias.
Relaciones más cercanas entre proveedor y cliente: debido a la menor cantidades clientes y su importancia y poder, se espera que los proveedores adapten sus ofertas a las necesidades particulares de los clientes.
Compradores concentrados geográficamente: la concentración geografica de proveedores ayuda a reducir los costos de venta.
Demanda derivada: demanda de bienes industriales se deriva de la demanda de bienes de consumo. Por eso quienes se dedican al Márketingg de negocios deben vigilar de cerca los patrones de compra de los consumidores finales.
Demanda inelástica: la demanda total de muchos bienes y servicios industriales es inelástica; no la afectan mucho los cambios de precios (a menos que puedan encontrar sustitutos satisfactorios). Es inelástica a corto plazo porque no se pueden efectuar cambios rápidos a los métodos de producción; y en el caso de bienes industriales que representan un porcentaje pequeño en el costo del producto.
Demanda fluctuante: la demanda de bienes y servicios. Industriales suele ser más volátil que la de bienes. y servicios. Para el mercado de consumo. Efecto aceleración: un incremento porcentual en la demanda de los consumidores puede originar un incremento porcentual mucho mayor en la demanda de planta y equipo necesarios para generar la producción adicional.
Compras profesionales: se manejan a través de agentes de compra capacitados que deben seguir las políticas, restricciones y requisitos de compra de su organización. Los agentes y corredores pueden acceder a más información, con mayor facilidad que antes.
Diversas influencias en la compra: en la compra de bienes importantes son comunes los comités de compra integrados por expertos técnicos e incluso gerentes senior. Quienes venden a negocios deben enviar representantes de ventas bien capacitados y a veces equipos de venta para tratar con los bien capacitados compradores.
Múltiples visitas de ventas: como interviene más gente en el proceso de venta, se requieren varias visitas de ventas para conseguir la mayor parte de pedidos, y el ciclo de ventas puede tardar años.
Compras directas: los compradores industriales en general compran directamente al fabricante en lugar de utilizar intermediarios, sobre todo en el caso de artículos técnicamente complejos o de alto costo.
Reciprocidad: los compradores industriales suelen escoger proveedores que también les compran a ellos.
Arrendamiento: muchos compradores industriales arriendan a largo plazo equipo pesado como maquinaria y camiones en lugar de comprarlo. Ambos se ven beneficiados.
Características de contraste entre los mercados de negocios(MN) y los de consumo (MC):
Menos compradores: el MN trata con menos compradores que el MC.
Compradores más grandes: unos cuantos compradores grandes realizan la mayor parte de las compras en ciertas industrias.
Relaciones más cercanas entre proveedor y cliente: debido a la menor cantidades clientes y su importancia y poder, se espera que los proveedores adapten sus ofertas a las necesidades particulares de los clientes.
Compradores concentrados geográficamente: la concentración geografica de proveedores ayuda a reducir los costos de venta.
Demanda derivada: demanda de bienes industriales se deriva de la demanda de bienes de consumo. Por eso quienes se dedican al Márketingg de negocios deben vigilar de cerca los patrones de compra de los consumidores finales.
Demanda inelástica: la demanda total de muchos bienes y servicios industriales es inelástica; no la afectan mucho los cambios de precios (a menos que puedan encontrar sustitutos satisfactorios). Es inelástica a corto plazo porque no se pueden efectuar cambios rápidos a los métodos de producción; y en el caso de bienes industriales que representan un porcentaje pequeño en el costo del producto.
Demanda fluctuante: la demanda de bienes y servicios. Industriales suele ser más volátil que la de bienes. y servicios. Para el mercado de consumo. Efecto aceleración: un incremento porcentual en la demanda de los consumidores puede originar un incremento porcentual mucho mayor en la demanda de planta y equipo necesarios para generar la producción adicional.
Compras profesionales: se manejan a través de agentes de compra capacitados que deben seguir las políticas, restricciones y requisitos de compra de su organización. Los agentes y corredores pueden acceder a más información, con mayor facilidad que antes.
Diversas influencias en la compra: en la compra de bienes importantes son comunes los comités de compra integrados por expertos técnicos e incluso gerentes senior. Quienes venden a negocios deben enviar representantes de ventas bien capacitados y a veces equipos de venta para tratar con los bien capacitados compradores.
Múltiples visitas de ventas: como interviene más gente en el proceso de venta, se requieren varias visitas de ventas para conseguir la mayor parte de pedidos, y el ciclo de ventas puede tardar años.
Compras directas: los compradores industriales en general compran directamente al fabricante en lugar de utilizar intermediarios, sobre todo en el caso de artículos técnicamente complejos o de alto costo.
Reciprocidad: los compradores industriales suelen escoger proveedores que también les compran a ellos.
Arrendamiento: muchos compradores industriales arriendan a largo plazo equipo pesado como maquinaria y camiones en lugar de comprarlo. Ambos se ven beneficiados.
