Muy pocos productos o servicios se prestan fácilmente a la preparación de pronósticos. Los que sí lo permiten por lo común son productos cuyo nivel o tendencia abienesoluta es relativamente constante y en los que la competencia está ausenta (servicios públicos) o es estable (oligopolios).
Cuánto más inestable sea la demanda, más crucial será la exactitud de los pronósticos, y más complejo será el procedimiento para elaborarlos.
Las empresas suelen utilizar un procedimiento de tres etapas para comparar un pronóstico de ventas:
Pronóstico macroeconómico
Pronóstico para la industria
Pronóstico de ventas para la empresa
¿Cómo desarrollan sus pronósticos las empresas? El pronóstico podría elaborarse internamente o se podría comprar a una fuente externa, como:
Empresas de investigación de mercados
Empresas especialistas en pronósticos
Empresas de investigación futurista
Todos los pronósticos se apoyan en una de tres bases de información: lo que la gente dice, lo que la gente hace o lo que la gente ha hecho.
Sondeo de intenciones de compra
Pronosticar es el arte de anticipar lo que es probables que hagan los compradores dado un conjunto de condiciones. En virtud de la importancia del comportamiento de los compradores, es necesario encuestarlos.
Síntesis de opiniones de la fuerza de ventas
En los casos en que no resulta práctico encuestar a los compradores, la empresa podría solicitar a sus representantes de ventas que estimen sus ventas futuras. Cada representante de ventas calcula cuánto de cada uno de los productos de la empresa comprará cada cliente actual y potencial.
Opinión de los expertos
Las empresas también pueden obtener pronósticos de expertos, que incluyen concesionarios, distribuidores, proveedores, consultores de marketing y asociaciones del ramo.
Análisis de ventas anteriores
Pronóstico de ventas que puede realizarse en base a ventas anteriores de la empresa.
Método de prueba de mercado
En los casos en que los compradores no planean sus compras con detenimiento o no se cuenta con expertos confiables, es conveniente efectuar una prueba directa de mercado. Este tipo de pruebas es recomendable sobre todo para pronosticar las ventas de un producto nuevo o de un producto establecido dentro de un canal de distribución o territorio nuevo.
Cuánto más inestable sea la demanda, más crucial será la exactitud de los pronósticos, y más complejo será el procedimiento para elaborarlos.
Las empresas suelen utilizar un procedimiento de tres etapas para comparar un pronóstico de ventas:
Pronóstico macroeconómico
Pronóstico para la industria
Pronóstico de ventas para la empresa
¿Cómo desarrollan sus pronósticos las empresas? El pronóstico podría elaborarse internamente o se podría comprar a una fuente externa, como:
Empresas de investigación de mercados
Empresas especialistas en pronósticos
Empresas de investigación futurista
Todos los pronósticos se apoyan en una de tres bases de información: lo que la gente dice, lo que la gente hace o lo que la gente ha hecho.
Sondeo de intenciones de compra
Pronosticar es el arte de anticipar lo que es probables que hagan los compradores dado un conjunto de condiciones. En virtud de la importancia del comportamiento de los compradores, es necesario encuestarlos.
Síntesis de opiniones de la fuerza de ventas
En los casos en que no resulta práctico encuestar a los compradores, la empresa podría solicitar a sus representantes de ventas que estimen sus ventas futuras. Cada representante de ventas calcula cuánto de cada uno de los productos de la empresa comprará cada cliente actual y potencial.
Opinión de los expertos
Las empresas también pueden obtener pronósticos de expertos, que incluyen concesionarios, distribuidores, proveedores, consultores de marketing y asociaciones del ramo.
Análisis de ventas anteriores
Pronóstico de ventas que puede realizarse en base a ventas anteriores de la empresa.
Método de prueba de mercado
En los casos en que los compradores no planean sus compras con detenimiento o no se cuenta con expertos confiables, es conveniente efectuar una prueba directa de mercado. Este tipo de pruebas es recomendable sobre todo para pronosticar las ventas de un producto nuevo o de un producto establecido dentro de un canal de distribución o territorio nuevo.
