La selección de mercado meta requiere que los mercadólogos den tres pasos principales:Identificar y definir los perfiles de distintos grupos de compradores que podrían requerir productos o mezclas de marketing distintos (segmentación de mercado).Seleccionar uno o más segmentos de mercado en los cuales ingresar (selección de mercados meta).Establecer y comunicar los beneficios distintivos clave de los productos en el mercado (posicionamiento en el mercad...
Niveles de Segmentación de Mercados
La Segmentación es un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresaEl punto de partida de cualquier análisis de segmentación comienza por el MARKETING MASIVO.El argumento a favor del marketing masivo(+) es que crea el mercado potencial más grande atrayendo también los costos más bajos, márgenes más amplios y precios más bajos.La gran desventaja es que la fragmentación del mercado dificulta su aplicaci...
Marketing de Segmento
Un segmento de mercado es un grupo grande que se puede identificar dentro de un mercado, con deseos, poder de compra, ubicación geográfica y actitudes de compra similares.Se recomienda presentar ofertas de mercado flexibles de lugar de estándar a todos los miembros de un segmento.Una oferta de mercado flexible consta de dos partes: una solución desnuda elementos de producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran, y opciones que algunos miembros del segmento valoran (al obtenerlas se cobra un cargo adicional.(+) Posibilidad de...
Marketing de Nichos
Nicho es un grupo con una definición más estrecha, por lo regular un mercado pequeño cuyas necesidades no están siendo bien atendidas. Los mercadólogos generalmente los identifican dividiendo un segmento en subienesegmentos o definiendo un grupo que busca una combinación distintiva de beneficios.Estos nichos son relativamente pequeños y atraen pocos competidores (menos que los segmentos).Un nicho atractivo se caracteriza por lo siguiente:los clientes del nicho tienen un conjunto bien definido de necesidadespagan un precio superior a la empresa...
Marketing Local
Consiste en la adaptación de los programas de MARKETING a las necesidades y deseos de grupos de clientes locales (áreas comerciales, barrios e incluso tiendas individuale...
Marketing Individual
Estos son segmentos de a uno o marketing personalizado. Las nuevas tecnologías permiten a las empresas volver al marketing personalizado que se practicaba tiempo atrás (Ej. : sastre) para convertirlo en una personalización masiva (capacidad de preparar de manera masiva productos y comunicaciones diseñados para satisfacer los requisitos de cada clien...
Patrones de Segmentación de Mercados
Hay muchas formas de segmentar, una es identificar segmentos de preferencia.Preferencias homogéneas: Todos los consumidores tienen aproximadamente la misma preferencia. El mercado no exhibe segmentos naturales. Las marcas existentes serán similares y agruparán cerca de la parte media de la escala.Preferencias difusas: Las preferencias de los consumidores varían mucho. Es posible que la primer marca en ingresar trate de atender a todo el mercado, para ser atractiva a la mayor cantidad de gente posible. Los próximos en entrar al mercado pueden tratar...
Procedimientos de Segmentación de Mercado
Etapa de estudio: Se realizan entrevistas de exploración y sesiones de grupo para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores. Se recaba información acerca de los atributos de importancias y el peso relativo de cada uno de ellos.Etapa de análisis: Se aplica análisis de factores a los datos para eliminar variables con alta correlación t luego aplica análisis de agrupación para crear cierto número de segmentos con diferencias máximas entre ellos.Etapa de preparación de perfiles: Se prepara un perfil para cada grupo...
Segmentación de Mercados de Consumo de Negocios
Se pueden segmentar tomando en cuenta las características de los consumidores o las respuestas de los consumidores.Segmentación multiatributosGeneralmente se combinan múltiples variables para encontrar grupos objetivo más pequeños y mejor definidos.BASES PARA SEGMENTAR MERCADOS DE NEGOCIO Los mercados de negocios se pueden segmentar de acuerdo con algunas de las variables que se usan en la segmentación de mercados de consumo como geografía, beneficios buscados y tasa de consumo. Sin embargo también pueden usarse otro tipo de variables.Demográficas:Industria:...
Introducción
Cinco fuerzas que determinan el atractivo estructural de un segmento (Cruz de Porter):Amenaza de rivalidad en el segmento: un seg. es poco atractivo si ya tiene competidores numerosos, fuertes o agresivos; y si es estable o está en decadencia, si los costos fijos son altos, si las barreras de salida son altas o si los competidores tienen mucho que ganar en caso de que permanezcan en el segmento. Estas circunstancias dan pie a guerras de precios, batallas publicitarias e introducir nuevos productos que hacen que competir sea muy costoso.Amenaza...
Identificación de Competidores
Las empresas deben estar atentas hoy día también a los competidores en Internet.La "miopía hacia los competidores" (concentrarse en los competidores actuales y no en los latentes) ha hecho que desaparezcan algunos negocios. Otros negocios se sienten amenazados por la invasión de sus territorios por parte de Internet.Se puede estudiar a la competencia considerando varios niveles (de marca, de industria, de forma, genérica) o viendo la competencia desde un punto de vista industrial y de marketi...
Concepto Industrial de Competencia
La industria es un grupo de empresas que ofrecen un producto o clase de productos que son sustitutos aproximados unos de otros.Las industrias se clasifican según :Número de empresas vendedoras y grado de diferenciación: el número de empresas que la integran y si el producto es homogéneo o muy diferenciado dan pie a cuatro tipo de estructuras:Monopolio puro: Sólo una empresa ofrece cierto servicio o producto en cierto país o área (empresa de electricidad o gas local). Un monopolista no regulado tiene gran libertad de acción y posibilidades de mayor...
Concepto Mercadológico de Competencia
Competidores según el enfoque de mercado: los competidores son empresas que satisfacen la misma necesidad de los consumidores. El concepto de competencia de mercado revela un conjunto más amplio de competidores reales y potencial...
Análisis de Competidores
Identificación de características, específicamente: estrategias, objetivos, fuertes y debilidades y patrones de reacción.Estrategias: un grupo de empresas que siguen la misma estrategia en un mercado objetivo dado se denominan grupo estratégico. En estas situaciones, la altura de las barreras de entrada es diferente en cada grupo. Segundo, si la empresa logra entra en un grupo, los miembros de ese grupo se convierten en sus competidores clave. Toda empresa debe vigilar continuamente las estrategias de sus competidores. Los competidores hábiles...
Diseño del Sistema de Inteligencia Competitiva
CUATRO PASOS PRINCIPALESEstablecimiento del sistema: el primer paso requiere identificar los tipos cruciales de información competitiva, identificar las mejores fuentes de esa información, y nombrar una persona para que maneje el sistema y sus serviciosRecolección de datos: los datos se obtienen continuamente del campo (fuerza de ventas, canales, proveedores, asociación del ramo), de personas que tratan con los competidores, de la obieneservación de competidores, y de información publicada. También de Internet.Evaluación y análisis de datos: se...
Diseño de Estrategias Competitivas
Según el papel que desempeñan en el mercado meta: líder, retador, seguidor u ocupante de nicho.ESTRATEGIAS DE LIDER DE MERCADOLa empresa líder tiene la mayor participación de mercado del producto, y por lo regular encabeza a las demás en cuanto a cambios de precios, introducción de productos nuevos, cobertura de distribución e intensidad de promoción. Pero debe mantener vigilancia constante, para esto se requiere acción en tres frentes:Expansión del mercado total: la empresa dominante gana más cuando el mercado total se expande. El líder debe...
Balanceo de la Orientación hacia los Clientes y Hacia los Competidores
Una empresa no debe dedicar todo su tiempo a concentrarse en los competidores. Podemos distinguir dos tipos de empresas: las centradas en los competidores y la centradas en los clientes.Una empresa centrada en los competidores fija su rumbo por:Situación: analiza los diferentes competidores y el tipo de posición en la que se encuentra cada uno.Reacción: aplica una medida para cada situación analizada.Lo positivo de este tipo de empresa es que capacita a la gente de márketingg. para que siempre esté preparada, está pendiente de la debilidad de...
Introducción
Las compras organizacionales son el proceso de toma de decisiones por el cual las organizaciones formales establecen la necesidad de adquirir productos y servicios e identifican, evalúan y escogen entre diferentes marcas y proveedor...
El Mercado de Negocios y el Mercado de Consumo
El mercado de negocios consiste en todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios. Para ser utilizados en la producción de otros bienes. y sevicios que a su vez se venden, rentan o suministran a otros (principales industrias: agricultura, forestal, pesca, banca, finanzas, etc.)Características de contraste entre los mercados de negocios(MN) y los de consumo (MC):Menos compradores: el MN trata con menos compradores que el MC.Compradores más grandes: unos cuantos compradores grandes realizan la mayor parte de las compras en ciertas industrias.Relaciones...
Situaciones de Compra
Recompra directa: es una situación de compras en la que el departamento de compras repite pedidos en forma rutinaria. El comprador escoge de entre los proveedores que aparecen en una "lista aprobada". Los "proveedores excluidos" tratarán de aprovechar ineficiencias o insatisfacciones con respecto a los proveedores Actuales.Recompra modificada: es una situación en la que el comprador quiere modificar las especificaciones del producto, los precios, los requisitos de entrega u otras condiciones; en general, implica participantes adicionales en las...
Compra y Venta de Sistemas
Para solucionar los problemas de un solo proveedor: práctica llamada Compra de sistemas: se originó en compras gubernamentales. El gobierno solicitaba licitaciones de contratistas de primera, quienes armaban el paquete o sistema.Muchos están adoptando también la venta de sistemas como herramienta de marketing, puede asumir diferentes formas. Una variante es la contratación de sistemas, donde una sola fuente de abasto proporciona al comprador todo lo que necesita en cuestión de insumos (mantenimiento, reparación, operación). El cliente reduce costos...
Participación en el Proceso de Compra en los Negocios
Los agentes de compras son influyentes en las situaciones de recompra directa y modificada (dominan en la selección de proveedores), pero el personal de otros departamentos es más influyente en las situaciones de compra nueva (dominan en la selección de componentes de productos.EL CENTRO DE COMPRASCentro de compras: unidad que toma las decisiones en una organización compradora. Se compone de "todos aquellos individuos y grupos que participan en el proceso de toma de decisiones de compra, que tienen metas en común y comparten los riesgos que surgen...
El Proceso de Compras - Adquisición
Los compradores industriales adquieren bienes y servicios para hacer dinero o para reducir los costos operativos o para satisfacer una obligación social o legal. Buscan obtener un paquete con el más alto beneficio (económico, técnico, de servicio, social) en relación con los costos de una oferta del mercado. El incentivo para comprar de un comprador industriales será mayor cuanto más grande sea el cociente beneficios/costos percibidos. La tarea del mercadologo es hacer una oferta que entregue valor superior a los compradores meta.Se pueden distinguir...
Etapas del Proceso de Compra Industrial
Son ocho etapas del proceso de compra industrial generalmente llamadas fases de compra. El modelo se conoce como matriz de compra.Reconocimiento de problemas: el proceso se inicia cuando algún miembro de la empresa reconoce un problema o necesidad que se puede satisfacer adquiriendo un bien o servicio. Puede ser por un estímulo interno (nuevos productos, desperfecto en máquinas) o externo (nuevas ideas, anuncios, etc.) Quienes se dedican al márketingg de negocios pueden estimular el reconocimiento de problemas por correo directo, telemarketing...
Mercados Institucionales y Gubernamentales
El mercado institucional consiste en escuelas, hospitales, asilos, prisiones y otras instituciones que deben proporcionar bienes y servicios a la gente que está a su cuidado. Muchas de éstas organizaciones se caracterizan por tener presupuestos bajos y clientelas cautivas. El objetivo de compra aquí no es obtener utilidades.En la mayor parte de los piases, las organizaciones gubernamentales son importantes compradores de bienes y servicios. Las instituciones del gobierno por lo general exigen a los proveedores que presenten licitaciones, y normalmente...
Marketing del Siglo XXI
El siglo XXI trae consigo 3 acontecimientos importantes como son la globalización, adelantos tecnológicos y desregulación. Dichos acontecimientos evocan un sinfín de oportunidades. El marketing se ocupa de identificar y satisfacer las necesidades las necesidades humanas y sociales, es decir, satisfacer las necesidades de manera rentab...
Tareas de Marketing
Tres etapas por las que podría pasar la práctica del marketing:Marketing emprendedor: Casi todas las empresas son iniciadas por personas que sobreviven gracias a su astucia, visualizan una oportunidad y tocan a todas las puertas.Marketing formulado: Cuando una empresa pequeña alcanza el éxito, cambia inevitablemente hacia un marketing mas elaborado.Marketing intrépido: Se da en aquellos casos en que los gerentes de marca y producto necesitan salir a la calle a convivir con sus clientes para visualizar nuevas formas de añadir valor a la vida de...
Estados de Demanda y Tareas de Marketing
Demanda NegativaCuando a una parte importante de la demanda le desagrada el producto é incuso pagaría por evitarlo. El mercadólogo tiene que averiguar porque al mercado le desagrada el producto, y el programa de marketing que pueda modificar las creencias y actitudes del mercado.Cero DemandaLos consumidores finales podrían no conocer el producto ó no interesarse por él. La tarea de márketingg. Consiste en encontrar formas de vincular al producto con las necesidades e intereses naturales de las personas.Demanda LatenteMuchos consumidores podrían...
Conceptos y Herramientas de Marketing
Marketing: Es un proceso social a través del cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación, oferta y libre intercambio de productos y servicios valiosos con otros.Peter Druker , el propósito del marketing es conocer y entender al cliente tan bien que el producto ó servicio se ajuste perfectamente a él y se venda solo.Administración de Marketing (American Marketing Aserviciosociation): es el proceso de planear y ejecutar la concepción, precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios...
Orientación de las Empresas hacia el Mercado
El concepto de ProducciónConcepto de Producción: sostiene que los consumidores prefieren productos que están ampliamente disponibles y tienen bajo costo.Producción se encarga de buscar elevada eficiencia en la producción, costos bajos y distribución masiva. Suponen que los clientes se fijan mas en la disponibilidad y los precios bajos.El concepto de ProductoConcepto de Producto: sostiene que los consumidores preferirán los productos que ofrecen la mejor calidad, desempeño ó características innovadoras.Se concentran en elaborar productos superiores...
Como Están Cambiando los Negocios y el Marketing
El mercado está cambiando como consecuencia de importantes fuerzas de la sociedad como adelantos tecnológicos, la globalización y la desregulación. Los clientes esperan calidad, servicios. cada vez mas altos y cierta personalización. Menor lealtad hacia las marcas, mas información y compran mas inteligentemente.Respuestas y ajustes de las empresasAlgunas de las tendencias actuales son:Reingeniería, outsorcing, comercio electrónico, benchmarking, alianzas, socios-proveedores, centrarse en el mercado, ser globales y locales y finalmente descentralización.Respuestas...
Inroducción
Sólo las empresas centradas en el cliente son hábiles para crear clientes y no sólo productos. El marketing es un factor para atraer y conservar client...
Definición de Valor para el Cliente, y Satisfacción
Hoy e día, los clientes son maximizadores de valor, dentro de los límites de costo de búsqueda y de conocimientos, movilidad e ingresos limitados.Valor para el cliente: La premisa es que el cliente va a comprar a la empresa que ofrece el valor mas alto entregado al cliente.Valor entregado al cliente: es la diferencia entre el valor total para el consumidor y el costo total para el consumidor.Valor Total para el consumidor: Es el conjunto de beneficios que los clientes esperan de un producto o servicio dado.Costo Total para el cliente: Es el conjunto...
La Naturaleza de las Empresas de Alto Desempeño
Están formadas por cuatro partes: Partes interesadas, procesos y recursos / organización.Podemos definirlas como las encargadas de “crear estrategias para satisfacer a las partes interesadas mejorando los procesos críticos de negocios y alienando los recursos y la organización.Partes interesadasLa empresa debe definir sus partes interesadas y sus necesidades. En las partes interesadas están involucrados: clientes, proveedores, empleados, distribuidores.Lo primordial en éste nivel es crear estrategias para satisfacer a las partes interesadas clave.Circulo...
Como Proporcionar Valor y Satisfacción al Cliente
Cadena de ValorEs una herramienta para identificar formas de crear mas valor para los clientes. La cadena de valor identifica nueve actividades con importancia estratégica que crean valor y costo en un negocio dado. Son cinco actividades primarias y cuatro secundarias.Primarias: Logística de entrada, Operaciones, Logística de Salida, Marketing y Ventas y Servicio.Secundarias ó de Apoyo: Infraestructura de la empresa, Administración de recursos humanos, Desarrollo de tecnología y Compras.La tarea de la empresa consiste en examinar sus costos y desempeño...
Como Atraer y Retener Clientes
El reto, no es producir clientes satisfechos, varios competidores pueden hacerlo, el reto es producir clientes leales.Cómo atraer clientesLa adquisición de clientes requiere de gran habilidad para generar prospectos, calificarlos y convenir cuentas.La siguiente tarea consiste en saber cuales de los prospectos sospechosos, son realmente buenos prospectos.Cálculo del costo de los clientes perdidosNo basta con ser hábiles para atraer nuevos clientes, la empresa debe conservarlos.Las empresas actuales deben poner mas atención en su tasa de deserción...
