Al decir que existe un ciclo de vida del producto, estamos afirmando que: los productos tienen vida limitada, las ventas pasan por etapas bien definidas, las utilidades varían según el período del ciclo de vida y cada producto requiere una diferente estrategia de márketingg para cada etapa del ciclo.La curva del ciclo de vida se divide en cuatro etapas:Introducción: Período de crecimiento lento de las ventas a medida que el producto se introduce en el mercado. No hay utilidades en esta etapa porque los gastos de introducción en el mercado son muy...
Estrategias de Marketing para la Etapa de Introducción
Considerando las variables precio y promoción, se podrán adoptar 4 estrategias:Descremado rápido: El lanzamiento del producto del producto se da con un precio alto y alto nivel de promoción. Sirve para aquellos mercados que la mayoría del mercado potencial no tiene conocimiento del producto y los que se enteran de su existencia están ansiosos por tenerlo y pueden pagar un precio alto, también la empresa puede tener competencia y querer crear preferencia de marca.Descremado lento: Precio alto y poca promoción. El mercado potencial no es muy grande...
La Ventaja del Pionero
Ser el primero puede producir grandes recompensas, pero es riesgoso y costoso. Llegar después tiene sentido si se puede aportar tecnología, calidad y fuerza de marca superiores.Reducir el tiempo de innovación es fundamental en un momento en que los ciclos de vida son cada vez más cortos.Está comprobado que los pioneros son los que mayor ventaja obtiene y gozan de una proporción de mercado mayor que sus seguidores.Los consumidores generalmente prefieren las marcas pioneras, además son ellas las que definen los atributos que debe poseer esta clase...
El Ciclo Competitivo
En un principio el pionero es el único proveedor, en esta etapa se inicia la penetración competitiva cuando un nuevo competidor construye capacidad competitiva y comienza a vender comercialmente. La participación del líder baja (en las ventas y en la capacidad de producción)esto obliga al líder a bajar el sobreprecio.En la etapa de crecimiento rápido hay una tendencia a construir demasiada capacidad. Cuando se da una baja cíclica en las ventas, la sobrecapacidad de la industria hace que los márgenes bajen aun nuevo nivel. Ya no ingresan competidores...
Estrategias de Marketing: Etapa de Crecimiento
Existen varias estrategias para mantener un crecimiento rápido de mercado:Mejorar la calidad del producto, añadir nuevas características y mejorar el estilo.Añadir nuevos modelos y productos flanqueadores (productos de diferentes tamaños, sabores,etc que protegen al prod ppal).Ingreso en nuevos segmentos del mercado.Ampliación de la cobertura de distribución e ingreso en nuevos canales de distribución.Cambio en la publicidad, de dar a conocer el producto a crear preferencia por el producto.Baja en el precio para atraer al siguiente nivel de compradores...
Estrategias de Marketing: Etapa de Madurez
La etapa de madurez, que es la que más dura, se divide en tres partes: crecimiento(la tasa de crecimiento de las ventas empieza a bajar, no hay canales de distrib nuevo que llenar), estabilidad(ventas per capita dejan de crecer por saturación de mercado, las ventas futuras dependen del crecimiento de la población y dda de remplazo) y decadencia de la madurez (nivel abienesoluta de ventas en baja y los clientes comienzan a pasar a otros productos sustitutos).Modificación de mercadosSe puede tratar de expandir el mercado de su marca tratando manejando...
Estrategias de Marketing: Etapa de Decrecimiento
No eliminar los productos débiles retrasa la búsqueda agresiva de productos que los sustituyan .Se debe establecer un sistema de identificación de los productos débiles.Tener en cuenta las barreras de salida de cada mercado para facilitar o dificultar la salida del mercado.Cinco estrategias:Incrementar las inversión de la empresa (para dominar el mercado y/o fortalecer su posición competitiva)Mantener el nivel de inversión de la empresa hasta que se resuelvan las incertidumbres que rodean la empresaReducir selectivamente el nivel de inversión de...
Evolución de Mercados
El CVP ofrece un panorama de lo que ocurre con el producto, pero también es necesario mirar que pasa e el mercado. La evolución de los mercados se puede esquematizar en cuatro etapas:Surgimiento: Antes de que se realice un mercado, existe un mercado latente ej: toda la vida la gente quiso tener un elemento que los ayudar a calcular, satisfecho por ábacos, etc.). El empresario que detecte este mercado latente debe idea una herramienta tecnológica que permite satisfacerlo, determinar las características del producto, entrevistar a consumidores potenciales,...
Dinámica de la Competencia por Atributos
Cómo encontrar nuevos atributos para mi producto que me permitan tener una ventaja competitiva respecto de mis competidores?Proceso de sondeo de clientes: se les pregunta que les gustaría agregar al productoProceso intuitivo: desarrollo de atributos basados en presentimientos de los empresarios.Proceso dialéctico: los innovadores no marchan con la masa sino en dirección opuesta.Proceso de jerarquía de necesidades (Maslow): ej: autos, primero satisfacen una necesidad de movilidad, después de status, e...
Introducción
La diferenciación es el acto de diseñar un conjunto de diferencias importantes que distingan la oferta de la empresa de la de sus competidores.El proceso de diferenciación, según Crego y Schiffrin, consta de los siguientes pasos:Definir el modelo de valor para el cliente: La empresa enumera todos los factores de producto y servicios que podrían influir en la percepción de valor del cliente meta.Construir la jerarquía de valor del cliente: Asignar a cada factor uno de los siguientes adjetivos: básicos, esperados, deseados e inesperados.Escoger el...
Herramienta de Diferenciación
El numero de oportunidades de diferenciación varia según el tipo de industria. El Boston Consulting Group distinguió cuatro tipos de industrias con base en el numero de ventajas competitivas disponibles y su tamaño:Industria de Volumen: Industria en la que solo se pueden ganar unas cuantas ventajas competitivas relativamente grandes. En la industria de la construcción una empresa puede tratar de apuntar a bajos costos o la posición altamente diferenciada y ganar mucho en ambos casos. La rentabilidad se relaciona con el tamaño de la empresa y su...
Diferenciación de Productos
Los productos físicos varían según su poder de diferenciación. Los factores de distinción son:Características: todos los productos pueden ofrecerse con características variables, los cuales completan la función básica del producto.Calidad de desempeño: Se refiere al nivel en el que operan las características primarias del producto. Existen cuatro niveles: bajo, promedio, alto o superior.Se puede controlar con tres estrategias: la primera es la mejora continua de la calidad, la manutención de la calidad en un mismo nivel o la reducción de la calidad...
Diferenciación de Servicios
Si no es fácil diferenciar el producto físico, la clave para el éxito podría ser brindar servicios que sean apreciados en pos de la mejora de la calidad:Facilidad para ordenar: Facilidad para que el cliente pueda realizar un pedido a la empresaEntrega: Que tan bien el producto o servicio se hace llegar al clienteInstalación: Trabajo que se efectúa para que un producto pueda operar ene l lugar al que se le ha destinado.Capacitación de clientes: Adiestramiento de los empleados del cliente para el uso del producto del proveedor.Consultoria de clientes:...
Diferenciación de Personal y de Canales de Distribución
Las empresas pueden obtener una importante ventaja competitiva si tienen empleados mejor capacitados. Los empleados bien capacitados exhiben seis características:Competencia: poseer las habilidades y conocimientos requeridos.Cortesía: amabilidad, respetuosidad y consideraciónCredibilidad: Son de fiar.Confiabilidad: prestan el servicios de forma consistente y correctaCapacidad de rta: responden con rapidez a las solicitudes y problemas de los clientesComunicación: Hacer el esfuerzo de entenderse con el cliente y comunicarse con claridadDIFERENCIACIÓN...
Diferenciación de Imagen
Es preciso distinguir entre identidad (formas en que una empresa busca identificarse o posicionarse a si misma o a su producto) e imagen (forma en que el publico percibe a la empresa y sus productos.Una imagen eficaz hace tres cosas:Establece el carácter y la propuesta de valor del productoComunica tal carácter de forma distintivaProporciona una potencia emocional que va mas allá de una imagen mental.Para que la imagen funcione, se la debe comunicar a través de todos los vehículos de comunicación y contactos de marca.Símbolos: una persona, animal,...
Como Desarrollar y Comunicar una Estrategia de Posicionamiento
Todos los productos se pueden diferenciar en cierto grado, pero no todas las diferenciaciones de marca son relevantes. Aquellas que lo sean cumplirán los siguientes criterios:Importantes: La diferencia proporciona un beneficio muy apreciado a un numero suficiente de personasDistintiva: La diferencia se proporciona de forma que diferencieSuperior a otras formas de obtener beneficioExclusiva: Para los competidores es difícil copiar las diferenciasCosteable: El comprador puede pagar la diferenciaRentable para la empresaPOSICIONAR: Es el arte de diseñar...
Posicionamiento según Ries y Trout
Los productos mas conocidos generalmente ocupan una posición distintiva en la mente de los consumidores. Las empresas que se han adueñado de una posición exclusiva (primer lugar) en un mercado son difíciles de desbancar por sus competidores.Los competidores tienen cuatro alternativas estratégicas:Fortalecer su propia posición actual en la mente del consumidor (Ej.: reconocer su posición de segundo lugar)Apoderarse de una posición desocupada: Inventar una categoría nueva donde sea líderDesposicionar o reposicionar a la competenciaClub exclusivo:...
¿Cuantas Diferencias Deben Promoverse?
Muchos mercadologos piensan que solo debe promoverse un beneficio central, es decir desarrollar un PVU (propuesta de venta única) para cada marca.A medida que las empresas aumentan el numero de beneficios que su marca ofrece corren el riesgo de incredulidad y de perdida de posicionamiento claro. Una empresa debe evitar cuatro errores de posicionamiento graves:Subposicionamiento: Algunas empresas descubren que los compradores solo tienen una idea vaga de la marca.Sobreposionamiento: Los compradores podrían tener una imagen demasiado estrecha de...
Introducción
La selección de mercado meta requiere que los mercadólogos den tres pasos principales:Identificar y definir los perfiles de distintos grupos de compradores que podrían requerir productos o mezclas de marketing distintos (segmentación de mercado).Seleccionar uno o más segmentos de mercado en los cuales ingresar (selección de mercados meta).Establecer y comunicar los beneficios distintivos clave de los productos en el mercado (posicionamiento en el mercad...
Niveles de Segmentación de Mercados
La Segmentación es un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresaEl punto de partida de cualquier análisis de segmentación comienza por el MARKETING MASIVO.El argumento a favor del marketing masivo(+) es que crea el mercado potencial más grande atrayendo también los costos más bajos, márgenes más amplios y precios más bajos.La gran desventaja es que la fragmentación del mercado dificulta su aplicaci...
Marketing de Segmento
Un segmento de mercado es un grupo grande que se puede identificar dentro de un mercado, con deseos, poder de compra, ubicación geográfica y actitudes de compra similares.Se recomienda presentar ofertas de mercado flexibles de lugar de estándar a todos los miembros de un segmento.Una oferta de mercado flexible consta de dos partes: una solución desnuda elementos de producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran, y opciones que algunos miembros del segmento valoran (al obtenerlas se cobra un cargo adicional.(+) Posibilidad de...
Marketing de Nichos
Nicho es un grupo con una definición más estrecha, por lo regular un mercado pequeño cuyas necesidades no están siendo bien atendidas. Los mercadólogos generalmente los identifican dividiendo un segmento en subienesegmentos o definiendo un grupo que busca una combinación distintiva de beneficios.Estos nichos son relativamente pequeños y atraen pocos competidores (menos que los segmentos).Un nicho atractivo se caracteriza por lo siguiente:los clientes del nicho tienen un conjunto bien definido de necesidadespagan un precio superior a la empresa...
Marketing Local
Consiste en la adaptación de los programas de MARKETING a las necesidades y deseos de grupos de clientes locales (áreas comerciales, barrios e incluso tiendas individuale...
Marketing Individual
Estos son segmentos de a uno o marketing personalizado. Las nuevas tecnologías permiten a las empresas volver al marketing personalizado que se practicaba tiempo atrás (Ej. : sastre) para convertirlo en una personalización masiva (capacidad de preparar de manera masiva productos y comunicaciones diseñados para satisfacer los requisitos de cada clien...
Patrones de Segmentación de Mercados
Hay muchas formas de segmentar, una es identificar segmentos de preferencia.Preferencias homogéneas: Todos los consumidores tienen aproximadamente la misma preferencia. El mercado no exhibe segmentos naturales. Las marcas existentes serán similares y agruparán cerca de la parte media de la escala.Preferencias difusas: Las preferencias de los consumidores varían mucho. Es posible que la primer marca en ingresar trate de atender a todo el mercado, para ser atractiva a la mayor cantidad de gente posible. Los próximos en entrar al mercado pueden tratar...
Procedimientos de Segmentación de Mercado
Etapa de estudio: Se realizan entrevistas de exploración y sesiones de grupo para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores. Se recaba información acerca de los atributos de importancias y el peso relativo de cada uno de ellos.Etapa de análisis: Se aplica análisis de factores a los datos para eliminar variables con alta correlación t luego aplica análisis de agrupación para crear cierto número de segmentos con diferencias máximas entre ellos.Etapa de preparación de perfiles: Se prepara un perfil para cada grupo...
Segmentación de Mercados de Consumo de Negocios
Se pueden segmentar tomando en cuenta las características de los consumidores o las respuestas de los consumidores.Segmentación multiatributosGeneralmente se combinan múltiples variables para encontrar grupos objetivo más pequeños y mejor definidos.BASES PARA SEGMENTAR MERCADOS DE NEGOCIO Los mercados de negocios se pueden segmentar de acuerdo con algunas de las variables que se usan en la segmentación de mercados de consumo como geografía, beneficios buscados y tasa de consumo. Sin embargo también pueden usarse otro tipo de variables.Demográficas:Industria:...
Introducción
Cinco fuerzas que determinan el atractivo estructural de un segmento (Cruz de Porter):Amenaza de rivalidad en el segmento: un seg. es poco atractivo si ya tiene competidores numerosos, fuertes o agresivos; y si es estable o está en decadencia, si los costos fijos son altos, si las barreras de salida son altas o si los competidores tienen mucho que ganar en caso de que permanezcan en el segmento. Estas circunstancias dan pie a guerras de precios, batallas publicitarias e introducir nuevos productos que hacen que competir sea muy costoso.Amenaza...
Identificación de Competidores
Las empresas deben estar atentas hoy día también a los competidores en Internet.La "miopía hacia los competidores" (concentrarse en los competidores actuales y no en los latentes) ha hecho que desaparezcan algunos negocios. Otros negocios se sienten amenazados por la invasión de sus territorios por parte de Internet.Se puede estudiar a la competencia considerando varios niveles (de marca, de industria, de forma, genérica) o viendo la competencia desde un punto de vista industrial y de marketi...
Concepto Industrial de Competencia
La industria es un grupo de empresas que ofrecen un producto o clase de productos que son sustitutos aproximados unos de otros.Las industrias se clasifican según :Número de empresas vendedoras y grado de diferenciación: el número de empresas que la integran y si el producto es homogéneo o muy diferenciado dan pie a cuatro tipo de estructuras:Monopolio puro: Sólo una empresa ofrece cierto servicio o producto en cierto país o área (empresa de electricidad o gas local). Un monopolista no regulado tiene gran libertad de acción y posibilidades de mayor...
Concepto Mercadológico de Competencia
Competidores según el enfoque de mercado: los competidores son empresas que satisfacen la misma necesidad de los consumidores. El concepto de competencia de mercado revela un conjunto más amplio de competidores reales y potencial...
Análisis de Competidores
Identificación de características, específicamente: estrategias, objetivos, fuertes y debilidades y patrones de reacción.Estrategias: un grupo de empresas que siguen la misma estrategia en un mercado objetivo dado se denominan grupo estratégico. En estas situaciones, la altura de las barreras de entrada es diferente en cada grupo. Segundo, si la empresa logra entra en un grupo, los miembros de ese grupo se convierten en sus competidores clave. Toda empresa debe vigilar continuamente las estrategias de sus competidores. Los competidores hábiles...
Diseño del Sistema de Inteligencia Competitiva
CUATRO PASOS PRINCIPALESEstablecimiento del sistema: el primer paso requiere identificar los tipos cruciales de información competitiva, identificar las mejores fuentes de esa información, y nombrar una persona para que maneje el sistema y sus serviciosRecolección de datos: los datos se obtienen continuamente del campo (fuerza de ventas, canales, proveedores, asociación del ramo), de personas que tratan con los competidores, de la obieneservación de competidores, y de información publicada. También de Internet.Evaluación y análisis de datos: se...
Diseño de Estrategias Competitivas
Según el papel que desempeñan en el mercado meta: líder, retador, seguidor u ocupante de nicho.ESTRATEGIAS DE LIDER DE MERCADOLa empresa líder tiene la mayor participación de mercado del producto, y por lo regular encabeza a las demás en cuanto a cambios de precios, introducción de productos nuevos, cobertura de distribución e intensidad de promoción. Pero debe mantener vigilancia constante, para esto se requiere acción en tres frentes:Expansión del mercado total: la empresa dominante gana más cuando el mercado total se expande. El líder debe...
Balanceo de la Orientación hacia los Clientes y Hacia los Competidores
Una empresa no debe dedicar todo su tiempo a concentrarse en los competidores. Podemos distinguir dos tipos de empresas: las centradas en los competidores y la centradas en los clientes.Una empresa centrada en los competidores fija su rumbo por:Situación: analiza los diferentes competidores y el tipo de posición en la que se encuentra cada uno.Reacción: aplica una medida para cada situación analizada.Lo positivo de este tipo de empresa es que capacita a la gente de márketingg. para que siempre esté preparada, está pendiente de la debilidad de...
Introducción
Las compras organizacionales son el proceso de toma de decisiones por el cual las organizaciones formales establecen la necesidad de adquirir productos y servicios e identifican, evalúan y escogen entre diferentes marcas y proveedor...
El Mercado de Negocios y el Mercado de Consumo
El mercado de negocios consiste en todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios. Para ser utilizados en la producción de otros bienes. y sevicios que a su vez se venden, rentan o suministran a otros (principales industrias: agricultura, forestal, pesca, banca, finanzas, etc.)Características de contraste entre los mercados de negocios(MN) y los de consumo (MC):Menos compradores: el MN trata con menos compradores que el MC.Compradores más grandes: unos cuantos compradores grandes realizan la mayor parte de las compras en ciertas industrias.Relaciones...
Situaciones de Compra
Recompra directa: es una situación de compras en la que el departamento de compras repite pedidos en forma rutinaria. El comprador escoge de entre los proveedores que aparecen en una "lista aprobada". Los "proveedores excluidos" tratarán de aprovechar ineficiencias o insatisfacciones con respecto a los proveedores Actuales.Recompra modificada: es una situación en la que el comprador quiere modificar las especificaciones del producto, los precios, los requisitos de entrega u otras condiciones; en general, implica participantes adicionales en las...
Compra y Venta de Sistemas
Para solucionar los problemas de un solo proveedor: práctica llamada Compra de sistemas: se originó en compras gubernamentales. El gobierno solicitaba licitaciones de contratistas de primera, quienes armaban el paquete o sistema.Muchos están adoptando también la venta de sistemas como herramienta de marketing, puede asumir diferentes formas. Una variante es la contratación de sistemas, donde una sola fuente de abasto proporciona al comprador todo lo que necesita en cuestión de insumos (mantenimiento, reparación, operación). El cliente reduce costos...
Participación en el Proceso de Compra en los Negocios
Los agentes de compras son influyentes en las situaciones de recompra directa y modificada (dominan en la selección de proveedores), pero el personal de otros departamentos es más influyente en las situaciones de compra nueva (dominan en la selección de componentes de productos.EL CENTRO DE COMPRASCentro de compras: unidad que toma las decisiones en una organización compradora. Se compone de "todos aquellos individuos y grupos que participan en el proceso de toma de decisiones de compra, que tienen metas en común y comparten los riesgos que surgen...
El Proceso de Compras - Adquisición
Los compradores industriales adquieren bienes y servicios para hacer dinero o para reducir los costos operativos o para satisfacer una obligación social o legal. Buscan obtener un paquete con el más alto beneficio (económico, técnico, de servicio, social) en relación con los costos de una oferta del mercado. El incentivo para comprar de un comprador industriales será mayor cuanto más grande sea el cociente beneficios/costos percibidos. La tarea del mercadologo es hacer una oferta que entregue valor superior a los compradores meta.Se pueden distinguir...
Etapas del Proceso de Compra Industrial
Son ocho etapas del proceso de compra industrial generalmente llamadas fases de compra. El modelo se conoce como matriz de compra.Reconocimiento de problemas: el proceso se inicia cuando algún miembro de la empresa reconoce un problema o necesidad que se puede satisfacer adquiriendo un bien o servicio. Puede ser por un estímulo interno (nuevos productos, desperfecto en máquinas) o externo (nuevas ideas, anuncios, etc.) Quienes se dedican al márketingg de negocios pueden estimular el reconocimiento de problemas por correo directo, telemarketing...
Mercados Institucionales y Gubernamentales
El mercado institucional consiste en escuelas, hospitales, asilos, prisiones y otras instituciones que deben proporcionar bienes y servicios a la gente que está a su cuidado. Muchas de éstas organizaciones se caracterizan por tener presupuestos bajos y clientelas cautivas. El objetivo de compra aquí no es obtener utilidades.En la mayor parte de los piases, las organizaciones gubernamentales son importantes compradores de bienes y servicios. Las instituciones del gobierno por lo general exigen a los proveedores que presenten licitaciones, y normalmente...
Marketing del Siglo XXI
El siglo XXI trae consigo 3 acontecimientos importantes como son la globalización, adelantos tecnológicos y desregulación. Dichos acontecimientos evocan un sinfín de oportunidades. El marketing se ocupa de identificar y satisfacer las necesidades las necesidades humanas y sociales, es decir, satisfacer las necesidades de manera rentab...
Tareas de Marketing
Tres etapas por las que podría pasar la práctica del marketing:Marketing emprendedor: Casi todas las empresas son iniciadas por personas que sobreviven gracias a su astucia, visualizan una oportunidad y tocan a todas las puertas.Marketing formulado: Cuando una empresa pequeña alcanza el éxito, cambia inevitablemente hacia un marketing mas elaborado.Marketing intrépido: Se da en aquellos casos en que los gerentes de marca y producto necesitan salir a la calle a convivir con sus clientes para visualizar nuevas formas de añadir valor a la vida de...
Estados de Demanda y Tareas de Marketing
Demanda NegativaCuando a una parte importante de la demanda le desagrada el producto é incuso pagaría por evitarlo. El mercadólogo tiene que averiguar porque al mercado le desagrada el producto, y el programa de marketing que pueda modificar las creencias y actitudes del mercado.Cero DemandaLos consumidores finales podrían no conocer el producto ó no interesarse por él. La tarea de márketingg. Consiste en encontrar formas de vincular al producto con las necesidades e intereses naturales de las personas.Demanda LatenteMuchos consumidores podrían...
Conceptos y Herramientas de Marketing
Marketing: Es un proceso social a través del cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación, oferta y libre intercambio de productos y servicios valiosos con otros.Peter Druker , el propósito del marketing es conocer y entender al cliente tan bien que el producto ó servicio se ajuste perfectamente a él y se venda solo.Administración de Marketing (American Marketing Aserviciosociation): es el proceso de planear y ejecutar la concepción, precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios...
