Canales de Distribución

La Función de Distribución

Finalidad: hacer llegar efectivamente y en las condiciones planeadas las ofertas de las empresas a los consumidores finales.
La distribución es una función básica en el sistema económico. Se realiza mediante agentes, instituciones y actividades del sistema económico que constituyen un subsistema del mismo, llamado sistema de distribución: forman parte: transporte, almacenaje, transportistas...
Asigna recursos escasos a las actividades productivas.
Contribuye al equilibro general entre oferta y demanda.
Al igual que la producción, la distribución es una forma de asignar los recursos escasos a las actividades productivas, cosa que el sistema de distribución lleva a cabo de las dos maneras siguientes:

Sistema de distribución: en un nivel general o macro

1. Utilidad de tiempo: almacenamiento, riesgo, financiación de inventarios y riesgo de agregación/desagregación.
2. Utilidad de lugar: transporte, manejo, entrega.
3. Utilidad de posesión: contratación con el cliente, derecho de utilización en caso de servicio y cobro del precio.

La distribución asigna recursos escasos porque al desarrollar actividades anteriores se requiere aplicar un conjunto de factores, diferentes a los que se aplicaron en la producción misma.

Sistema económico:

1. Asignación eficiente de los recursos.

Nivel Micro

La distribución ha de dirigir la gestión comercial.
Se aplica tanto a bienes como a servicios.
Funciones comerciales de la distribución:

• Promoción del producto: transmisión de información acerca del mismo y persuasión.
• Ha de llegar la oferta de la empresa a los compradores con los atributos que se decidieron en las estrategias sobre el producto. Poner en práctica políticas de marca, envase...
• Realizar promoción de los productos en establecimientos de venta al público = puntos de venta. Merchandising= publicidad, exhibición, vta. personal...
• Formación del surtido: llevada a cabo por los intermediarios.

Sistema de distribución de la empresa: actividades desempeñadas por una empresa particular, junto con los medios, agentes, instituciones...

Canales de Distribución

Medio necesario para que el bien llegue desde el productor al consumidor.
Comercio: Actividades comerciales de intercambio y distribución realizadas por los intermediarios.
Comerciantes: Intermediarios.
Cooperativas de consumo o compra: organizaciones independientes que mantienen sus propias estrategias de distribución en el canal.

Estructura del canal: Piramidal : Productor → Agentes → Mayoristas → Minoristas → Consumidores

Tamaño del canal: número relativo de intermediarios.
Denominaciones: Pocos intermediarios: canal corto; muchos intermediarios: canal largo.

Agentes comerciales o representantes, comisionista y corredores de comercio pueden considerarse tanto intermediarios como vendedores por cuenta ajena.
Brokers: corredores de comercio, venden participaciones de fondos de inversión.
Los agentes comerciales suelen mediar entre el fabricante y los mayoristas o detallistas.
El comisionista interviene ocasionalmente con un mismo productor.
Arbitraje: opera en mercados en los que el precio fluctúa a C/P. Trata de conseguir la mejor operación para sí o para aquel por cuenta de quien opera.
Mayoristas: compran grandes cantidades a fabricantes o mayoristas y venden a minoristas.
Funciones:

1. Almacenaje y transporte.
2. Financiación de inventarios.
3. Asunción de parte del riesgo del productor.

Minoristas: Compran al productor o mayorista y venden al consumidor final. Ofrecen ciertos servicios complementarios a los consumidores finales a través de los productos de venta.
Canales más cortos en mercados industriales que en mercados de consumo.
Mercados de productos agrarios:

• Mayorista de origen: Los almacenes es donde producen y adquieren los productos.
• Mayorista de destino o asentador: tiene sus almacenes en los centros de consumo y adquiere productos de origen.

Mayoristas: Cash and Carry: vende en sus establecimientos al detallista, que se hace cargo del transporte desde que selecciona los productos y tiene que pagar al contado al salir de él.
Comercio detallista convencional: Establecimiento de venta al público.

La utilidad económica de los intermediarios

Cuando la actividad de éstos es eficiente, asignan recursos de distribución.
Los intermediarios añaden un coste al producto, su beneficio se traslada al precio del mismo.
El intermediario no renuncia a trasladar al precio al menos el coste variable, mientras que el productor puede renunciar a su beneficio y al traslado al precio de parte o todos los costes de distribución.