Al decir que existe un ciclo de vida del producto, estamos afirmando que: los productos tienen vida limitada, las ventas pasan por etapas bien definidas, las utilidades varían según el período del ciclo de vida y cada producto requiere una diferente estrategia de márketingg para cada etapa del ciclo.La curva del ciclo de vida se divide en cuatro etapas:Introducción: Período de crecimiento lento de las ventas a medida que el producto se introduce en el mercado. No hay utilidades en esta etapa porque los gastos de introducción en el mercado son muy...
Estrategias de Marketing para la Etapa de Introducción
Considerando las variables precio y promoción, se podrán adoptar 4 estrategias:Descremado rápido: El lanzamiento del producto del producto se da con un precio alto y alto nivel de promoción. Sirve para aquellos mercados que la mayoría del mercado potencial no tiene conocimiento del producto y los que se enteran de su existencia están ansiosos por tenerlo y pueden pagar un precio alto, también la empresa puede tener competencia y querer crear preferencia de marca.Descremado lento: Precio alto y poca promoción. El mercado potencial no es muy grande...
La Ventaja del Pionero
Ser el primero puede producir grandes recompensas, pero es riesgoso y costoso. Llegar después tiene sentido si se puede aportar tecnología, calidad y fuerza de marca superiores.Reducir el tiempo de innovación es fundamental en un momento en que los ciclos de vida son cada vez más cortos.Está comprobado que los pioneros son los que mayor ventaja obtiene y gozan de una proporción de mercado mayor que sus seguidores.Los consumidores generalmente prefieren las marcas pioneras, además son ellas las que definen los atributos que debe poseer esta clase...
El Ciclo Competitivo
En un principio el pionero es el único proveedor, en esta etapa se inicia la penetración competitiva cuando un nuevo competidor construye capacidad competitiva y comienza a vender comercialmente. La participación del líder baja (en las ventas y en la capacidad de producción)esto obliga al líder a bajar el sobreprecio.En la etapa de crecimiento rápido hay una tendencia a construir demasiada capacidad. Cuando se da una baja cíclica en las ventas, la sobrecapacidad de la industria hace que los márgenes bajen aun nuevo nivel. Ya no ingresan competidores...
Estrategias de Marketing: Etapa de Crecimiento
Existen varias estrategias para mantener un crecimiento rápido de mercado:Mejorar la calidad del producto, añadir nuevas características y mejorar el estilo.Añadir nuevos modelos y productos flanqueadores (productos de diferentes tamaños, sabores,etc que protegen al prod ppal).Ingreso en nuevos segmentos del mercado.Ampliación de la cobertura de distribución e ingreso en nuevos canales de distribución.Cambio en la publicidad, de dar a conocer el producto a crear preferencia por el producto.Baja en el precio para atraer al siguiente nivel de compradores...
Estrategias de Marketing: Etapa de Madurez
La etapa de madurez, que es la que más dura, se divide en tres partes: crecimiento(la tasa de crecimiento de las ventas empieza a bajar, no hay canales de distrib nuevo que llenar), estabilidad(ventas per capita dejan de crecer por saturación de mercado, las ventas futuras dependen del crecimiento de la población y dda de remplazo) y decadencia de la madurez (nivel abienesoluta de ventas en baja y los clientes comienzan a pasar a otros productos sustitutos).Modificación de mercadosSe puede tratar de expandir el mercado de su marca tratando manejando...
Estrategias de Marketing: Etapa de Decrecimiento
No eliminar los productos débiles retrasa la búsqueda agresiva de productos que los sustituyan .Se debe establecer un sistema de identificación de los productos débiles.Tener en cuenta las barreras de salida de cada mercado para facilitar o dificultar la salida del mercado.Cinco estrategias:Incrementar las inversión de la empresa (para dominar el mercado y/o fortalecer su posición competitiva)Mantener el nivel de inversión de la empresa hasta que se resuelvan las incertidumbres que rodean la empresaReducir selectivamente el nivel de inversión de...
Evolución de Mercados
El CVP ofrece un panorama de lo que ocurre con el producto, pero también es necesario mirar que pasa e el mercado. La evolución de los mercados se puede esquematizar en cuatro etapas:Surgimiento: Antes de que se realice un mercado, existe un mercado latente ej: toda la vida la gente quiso tener un elemento que los ayudar a calcular, satisfecho por ábacos, etc.). El empresario que detecte este mercado latente debe idea una herramienta tecnológica que permite satisfacerlo, determinar las características del producto, entrevistar a consumidores potenciales,...
Dinámica de la Competencia por Atributos
Cómo encontrar nuevos atributos para mi producto que me permitan tener una ventaja competitiva respecto de mis competidores?Proceso de sondeo de clientes: se les pregunta que les gustaría agregar al productoProceso intuitivo: desarrollo de atributos basados en presentimientos de los empresarios.Proceso dialéctico: los innovadores no marchan con la masa sino en dirección opuesta.Proceso de jerarquía de necesidades (Maslow): ej: autos, primero satisfacen una necesidad de movilidad, después de status, e...
Introducción
La diferenciación es el acto de diseñar un conjunto de diferencias importantes que distingan la oferta de la empresa de la de sus competidores.El proceso de diferenciación, según Crego y Schiffrin, consta de los siguientes pasos:Definir el modelo de valor para el cliente: La empresa enumera todos los factores de producto y servicios que podrían influir en la percepción de valor del cliente meta.Construir la jerarquía de valor del cliente: Asignar a cada factor uno de los siguientes adjetivos: básicos, esperados, deseados e inesperados.Escoger el...
Herramienta de Diferenciación
El numero de oportunidades de diferenciación varia según el tipo de industria. El Boston Consulting Group distinguió cuatro tipos de industrias con base en el numero de ventajas competitivas disponibles y su tamaño:Industria de Volumen: Industria en la que solo se pueden ganar unas cuantas ventajas competitivas relativamente grandes. En la industria de la construcción una empresa puede tratar de apuntar a bajos costos o la posición altamente diferenciada y ganar mucho en ambos casos. La rentabilidad se relaciona con el tamaño de la empresa y su...
Diferenciación de Productos
Los productos físicos varían según su poder de diferenciación. Los factores de distinción son:Características: todos los productos pueden ofrecerse con características variables, los cuales completan la función básica del producto.Calidad de desempeño: Se refiere al nivel en el que operan las características primarias del producto. Existen cuatro niveles: bajo, promedio, alto o superior.Se puede controlar con tres estrategias: la primera es la mejora continua de la calidad, la manutención de la calidad en un mismo nivel o la reducción de la calidad...
Diferenciación de Servicios
Si no es fácil diferenciar el producto físico, la clave para el éxito podría ser brindar servicios que sean apreciados en pos de la mejora de la calidad:Facilidad para ordenar: Facilidad para que el cliente pueda realizar un pedido a la empresaEntrega: Que tan bien el producto o servicio se hace llegar al clienteInstalación: Trabajo que se efectúa para que un producto pueda operar ene l lugar al que se le ha destinado.Capacitación de clientes: Adiestramiento de los empleados del cliente para el uso del producto del proveedor.Consultoria de clientes:...
Diferenciación de Personal y de Canales de Distribución
Las empresas pueden obtener una importante ventaja competitiva si tienen empleados mejor capacitados. Los empleados bien capacitados exhiben seis características:Competencia: poseer las habilidades y conocimientos requeridos.Cortesía: amabilidad, respetuosidad y consideraciónCredibilidad: Son de fiar.Confiabilidad: prestan el servicios de forma consistente y correctaCapacidad de rta: responden con rapidez a las solicitudes y problemas de los clientesComunicación: Hacer el esfuerzo de entenderse con el cliente y comunicarse con claridadDIFERENCIACIÓN...
Diferenciación de Imagen
Es preciso distinguir entre identidad (formas en que una empresa busca identificarse o posicionarse a si misma o a su producto) e imagen (forma en que el publico percibe a la empresa y sus productos.Una imagen eficaz hace tres cosas:Establece el carácter y la propuesta de valor del productoComunica tal carácter de forma distintivaProporciona una potencia emocional que va mas allá de una imagen mental.Para que la imagen funcione, se la debe comunicar a través de todos los vehículos de comunicación y contactos de marca.Símbolos: una persona, animal,...
Como Desarrollar y Comunicar una Estrategia de Posicionamiento
Todos los productos se pueden diferenciar en cierto grado, pero no todas las diferenciaciones de marca son relevantes. Aquellas que lo sean cumplirán los siguientes criterios:Importantes: La diferencia proporciona un beneficio muy apreciado a un numero suficiente de personasDistintiva: La diferencia se proporciona de forma que diferencieSuperior a otras formas de obtener beneficioExclusiva: Para los competidores es difícil copiar las diferenciasCosteable: El comprador puede pagar la diferenciaRentable para la empresaPOSICIONAR: Es el arte de diseñar...
Posicionamiento según Ries y Trout
Los productos mas conocidos generalmente ocupan una posición distintiva en la mente de los consumidores. Las empresas que se han adueñado de una posición exclusiva (primer lugar) en un mercado son difíciles de desbancar por sus competidores.Los competidores tienen cuatro alternativas estratégicas:Fortalecer su propia posición actual en la mente del consumidor (Ej.: reconocer su posición de segundo lugar)Apoderarse de una posición desocupada: Inventar una categoría nueva donde sea líderDesposicionar o reposicionar a la competenciaClub exclusivo:...
¿Cuantas Diferencias Deben Promoverse?
Muchos mercadologos piensan que solo debe promoverse un beneficio central, es decir desarrollar un PVU (propuesta de venta única) para cada marca.A medida que las empresas aumentan el numero de beneficios que su marca ofrece corren el riesgo de incredulidad y de perdida de posicionamiento claro. Una empresa debe evitar cuatro errores de posicionamiento graves:Subposicionamiento: Algunas empresas descubren que los compradores solo tienen una idea vaga de la marca.Sobreposionamiento: Los compradores podrían tener una imagen demasiado estrecha de...
